Merchandising Spécial K

Student/Tutor ANALYSIS AND WRITING Date Remarks Signatures: Student/Tutor Date FINAL DISSERTATION Remarks Signatures: Student/Tutor Acknowledgements This dissertation is the results of the efforts of many individuals. I owe a special thanks to a number of people who helped me to make this research topic possible. I particularly express my thanks and gratitude to my tutor, Mister Frédéric Bouchon. His suggestions and guidance were very helpful. His advices, the capacity to listen

Total Relationship Marketing, Butterworth-Heinemann, London. JOHNSON Gerry, SCHOLES Kevan, FRÉRY Frédéric (2000), Stratégique, Paris, Publi-Union. JAWORSKI Bernard J., KOHLI Ajay K., SAHAY Arvind (2000), « Market-driven versus Driving Markets », Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 28, N˚ 1, pp. 45-54. KOHLI Ajay K., JAWORSKI Bernard J. (1990), « Market-Orientation: The Construct, Research Propositions and Managerial Implications », Journal of Marketing, Vol. 54, April, pp. 1-18. KOTLER

1996, passant de 4 % à 16 % en Europe (de 3 % à 11 % en France) [Plihon, 2003]. Cette stratégie d’extériorisation du personnel concerne de nombreuses situations concrètes : le tractionnariat dans le secteur des transports routiers, les formes de merchandising dans la grande distribution, l’extériorisation de certains services (comptabilité, communication, traduction par exemple). On trouve également des travailleurs indépendants dans des activités de services hautement qualifiées : activités de création

Relationship Marketing, Butterworth-Heinemann, London. JOHNSON Gerry, SCHOLES Kevan, FRÉRY Frédéric (2000), Stratégique, Paris, Publi-Union. JAWORSKI Bernard J., KOHLI Ajay K., SAHAY Arvind (2000), « Market-driven versus Driving Markets », Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 28, N˚ 1, pp. 45-54. KOHLI Ajay K., JAWORSKI Bernard J. (1990), « Market-Orientation: The Construct, Research Propositions and Managerial Implications », Journal of Marketing, Vol. 54, April, pp. 1-18. KOTLER

par exemple à la proximité du point de vente. • La communication d'un distributeur vise généralement deux objectifs : à long terme, elle cherche à conférer une image au point de vente ; à court terme, elle cherche à accroître le trafic. le merchandising : C'est-à-dire l'ensemble des techniques destinées à améliorer la présentation des produits dans un espace de vente. • 7) La distribution physique Rassemble toutes les activités mises en oeuvre pour gérer, de façon rentable, les flux de produits

peu technologiques qui aident le client à faire, mais dans l’agence, parce que comme ça, si le conseiller de clientèle a vraiment quelque chose à lui dire, qu’il le reconnaît, qu’il peut le voir, il peut aller le choper… C’est une histoire de merchandising d’agence ». Gérer l’impact des nouveaux canaux sur l’existant nécessite également de poser la question de la complémentarité ou de la substituabilité de ces entités les unes par rapport aux autres. Dans les pays scandinaves, par exemple, la réponse

s'adressant à un distributeur intermédiaire, le vendeur ne doit pas se contenter seulement de la vente. Mais, il doit aussi aider son client à revendre le produit au consommateur final en lui apportant des conseils!s en matière de promotion et merchandising. Le service après vente : certains services après vente peuvent être assurés également par les vendeurs. Par exemple, les technico-commerciaux assurent la formation des acheteurs et la maintenance des produits vendus. La collecte d'informations

Etam », a été initié en 2009 pour permettre au Groupe d’améliorer sa position concurrentielle sur la durée. Ce plan a été décliné en plusieurs chantiers d’économies et de productivité touchant les fonctions support central, le marketing et le merchandising, le transport, la logistique et les frais d’exploitation magasins. Ces actions de gestion permettent au Groupe Etam d’aborder l’année 2010 en bonne santé financière, avec un ratio de dette nette sur fonds propres de 24,7% au 31.12.09 contre 37

Vente Direction régionale Fonctions classiques Nouveaux métiers Administration des ventes – Gestion des commandes – Télévente – Facturation – Show-room et stocks Direction commerciale Marketing Trade * Marketing – Homme enseigne – Merchandising * Trade Marketing : création d’une stratégie promotionnelle mise en œuvre sur le lieu de vente. 3 Savoir-être Savoir-faire Savoirs La direction commerciale dans l’entreprise Rôle et missions de la direction commerciale L’organisation

--------------- 17 5.2) La présentation du produit et l’effort promotionnel -------------------------------------- 17 5.3) Les prix ----------------------------------------------------------------------------------------- 17 5.4) Les équipements spéciaux pour la production à l’exportation -------------------------- 17 6) Les relations d’affaires ----------------------------------------------------------------------------------- 18 6.1) Visites à l’usine de fabrication du produit -------------------------------------------------