Politique Commerciale Stratégique

interne) de l'entreprise des autres personnels tels que les représentants indépendants, les agents commerciaux…, qui contribuent chacun à leur niveau à la vente du produit. Ainsi, Pour piloter une force de vente, un directeur commercial a généralement besoin de plusieurs outils de contrôle. En fait, il doit idéalement tenter de contrôler non seulement la quantité mais aussi la qualité des efforts des commerciaux. C'est pourquoi il est susceptible d'utiliser plusieurs systèmes de contrôle avec des caractéristiques

à l’échelle internationale. Il touchera entre autres son système productif, sa stratégie et structure commerciale et financière, sa diversification et enrichissement sur le plan de sa gestion des ressources humaines, etc. Les principaux motifs expliquant le mouvement d’internationalisation des entreprises, peuvent se résumer dans quatre groupes de facteurs majeurs : a) Facteurs commerciaux: - étroitesse du marché national ou sa saturation; - la spécialisation de l’entreprise, - la régulation

des matières Introduction 1 7 18 7 1   Lepérimètredel’entité © Dunod. Toute reproduction non autorisée est un délit. Section 1 La notion d’entité Section 2 Typologie des stratégies conjointes Section 3 Typologie des alliances stratégiques 25 31 2   Lesoffrespubliques Section 1 Les acteurs Section 2 Les mécanismes des offres publiques Section 3 Les offres publiques de retrait Section 4 Les plans anti-offres publiques 32 43 35 45 3   Lesfusions

l’entreprise. Objectifs du cours : Ce cours consiste en une initiation à la stratégie de l’entreprise. Il a pour objectifs :     Maitriser les fondements de la réflexion stratégique. Comprendre l’analyse stratégique Connaitre les principaux outils du diagnostic stratégique Saisir les différentes orientations stratégiques Compétences acquises : A la suite de cet apprentissage l’étudiant doit être capable de :  comprendre les principaux concepts de la stratégie,  connaître les principales

PAC : FINALITE Le PAC définit les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de vente. Il répond à trois grandes questions : - à qui ? - quoi ? - comment ? Définition d'un Plan d'action commercial [Un travail de fond technique et relationnel] Analyse Interne de l'Entreprise - Ressources - Compétences Forces Faiblesses Capacité Stratégique Plan d'Action Commercial Opportunités Menaces Analyse Externe

diagnostic stratégique - L’analyse de l’environnement Compétences attendues : - Étudier l’environnement global et les forces concurrentielles de l’entreprise - Mettre en œuvre les outils de diagnostic stratégique - Réaliser un diagnostic ou une partie de diagnostic. La méthode PESTEL permet d’étudier l’environnement global de l’entreprise et de déterminer les tendances structurelles auxquelles l’entreprise doit faire face. Elle cons iste à identifier les composantes (politiques, économiques

la Direction Trésorerie & Règlement d’ IAM 5/95 Mastère Spécialisé en Contrôle de Gestion Hakim ELHANDAOUI II. LES FONDEMENTS DU TABLEAU DE BORD PROSPECTIF/ LE BALANCED SCORECARD………………………………………………………………………….32 A. l’élaboration d’un cadre stratégique selon les quatre perspectives.33 1. L’axe financier…………………………………………………………33 2. L’axe client……………………………………………………………..34 3. L’axe processus interne……………………………………………..35 4. L’axe processus interne…………………………………………..…36 B. La chaîne de causalité liant

II. La centrale automobile Chérifienne 1. Présentation générale………………………………………….............................P9 2. Organisation………………….………………………………….……………….….P12 3. Planification stratégique……………………………………….…………………...P14 4. Politiques adoptées par la CAC…………………………………………………...P19 III. Analyse du travail du manager 1. Parcours et carrière professionnelle………..……………………………..……...P25 2. Rôles et activités du manager…………………….……

produire, de vendre. Rencontre des intérêts du client et du fournisseur : obtention du 1 sur 21 meilleur produit ou service au meilleur coût. ✓ ✓ Prise en compte de l’interaction des facteurs d’action sur le marché: comportement du consommateur, politique du producteur, attitude du distributeur. 1.2 - Les nécessités du marché: - Intensification de la concurrence: Multiplication de l’offre et demande globale raréfiée. - Mondialisation des marchés, concentration des entreprises, rentabilité et

avec la saturation des marchés de 1er équipement, l’exacerbation de la concurrence, priorité à la vente (un bon produit se vend toujours). Le marketing s’est développé à partir de cette évolution, le consommateur devenant le centre de la réflexion commerciale. Remarques : - L’offre crée parfois sa propre demande : c’est le cas des produits à effets de mode : pin’s, pogs, yoyos de Bandaï, produits dérivés lors de la sortie d’un film… C’est aussi le cas de l’offre de programmes télévisuels ou encore