Prospection Fournisseurs

Marketing – Comment faire accepter une hausse de prix au client Dans sa course effrénée vers la prospection de nouveaux clients et la fidélisation de la clientèle déjà existante, le commercial perçoit la hausse des prix des produits qu’il vend comme un obstacle de taille, capable de casser son élan et de détruire tout le travail accompli. En fait, la difficulté qui découle de ce phénomène, pourtant inhérent à toute activité économique, réside dans le fait que, dans les secteurs très concurrentiels

du/des producteurs auprès d’un grand nombre de détaillants. - Les détaillants : Leur mission est d’acheter des marchandises pour les revendre au client final en réduisant la marge. - Centrale d’achat / Référencement : Elle négocie le choix des fournisseurs imposé aux point de vente.  La force de vente : - Force de vente INTERNE : Ensemble des personnes liées à l’entreprise par un contrat de travail, qui est chargé de vendre des produits de l’entreprise en ayant une démarche active en direction

Evolution De plus en plus souvent appelle mercatique amont ou des achats, la fonction achat est devenue une véritable fonction commerciale. L’acheteur doit avoir une demande active dans la prospection de ses fournisseurs, est réaliser de véritables études de marché. Il doit également vendre son entreprise à ses fournisseurs. C’est pourquoi, à l’heure actuelle la fonction achat et la logistique font partis intégrante de la politique mercatique de l’entreprise La mercatique est basée sur la mise en place

système de production (fournisseur, client final...) ... Les sources externes : Concerne le marché. On peut les trouver sur internet, avec les moteurs de recherche. On peut avoir les concurrents (site, catalogue, tarifs...), les comparateurs, dans les annuaires d’entreprise (KomPass, EuroPage, Société.com, infogreffe, Coface,...), les CCI, les syndicats professionnels, les organismes consulaires, le MoCI, les salons (voir les concurrents, les distributeurs potentiels, les fournisseurs...). On peut aussi

acceptant de recevoir une documentation (accompagnée de tarifs, dans de nombreux cas) ce n'est qu'après l'avoir étudiée qu'il décidera de l'opportunité d'une rencontre. Il faut en effet, le plus souvent, conquérir une place déjà occupée par un autre fournisseur, et une décision en ce sens suppose que l'acheteur perçoive rapidement la possibilité d'un profit net significatif, seule raison pour lui de consacrer du temps c'est un investissement à l'établissement d'un nouveau contact. Montrer ses atouts: L'acheteur

française NFX 50-128). • La fonction achat doit couvrir : - la définition et l'actualisation des besoins sur les plans qualitatif et quantitatif, - la prospection et l'évaluation du marché fournisseur, - la préparation, la négociation, la conclusion, la gestion des contrats d'achats, - la diffusion de l'information sur les choix des couples "produits fournisseurs" et des éventuelles prestations associées, - le suivi des contrats, - l'évaluation des fournitures par rapport aux attentes des utilisateurs, -

commerciaux………………………………………….8 Chapitre II- La gestion du temps……………………………………………………….19 Chapitre III- L’organisation de l’activité de la force de vente……28 Chapitre IV- La gestion de l’activité du commercial………………………47 Chapitre V- l’organisation de la prospection…………………………………….72 Chapitre VI - La gestion de la clientèle et des comptes clients……...78 Chapitre VII - La productivité de l’activité du commercial…………84 Chapitre VIII - Les aspects de la gestion de la force de vente……………..93 Recrutement Formation

-L’assurée………………………………………………………………….17 d -Le courtier d’assurance…………………………………………………..17 2- Les types d’assurances proposés par la SMAEX…………………………………..18 a– assurance foire…………………………………………………………….18 b- assurance prospection ……………………………………………………..18 c- assurance –crédit…………………………………………………………..18 3- l’intérêt de l’assurance transport………………………………………………….18 4 -Distinction entre indemnisation par le transport et indemnisation par l’assureur……………………………………………………………………………

réassureur……………………………………………………………...17 c -L’assurée………………………………………………………………….17 d -Le courtier d’assurance…………………………………………………..17 2- Les types d’assurances proposés par la SMAEX…………………………………..18 a– assurance foire…………………………………………………………….18 b- assurance prospection ……………………………………………………..18 c- assurance –crédit…………………………………………………………..18 2 3- l’intérêt de l’assurance transport………………………………………………….18 4 -Distinction entre indemnisation par le transport et indemnisation par l’assureur……………………………………………………………………………

documentaire, marquage, étiquetage, documentation, contraintes, dédouanement, exportation, importation, relations, fournisseurs, banque, billet à ordre, avantages, moyens, paiement, termes, qualité, livraison, conditions, financement, solvabilité, opération, changes, assurance, recouvrement, marché, structure, gestion… IDEES CLES : Idée 1 : Au cours de chaque transaction, le fournisseur est considéré comme le principal décideur du prix ex-usine du produit. Quant aux caractéristiques du produit