Psychologie Acheteur

meilleure négociation commerciale est celle qui n’a pas lieu ! • La vente devrait théoriquement se suffire à ellemême. • Mieux vous vendez, mieux vous êtes placé ensuite, en cas de • négociation pour aboutir à un compromis favorable. 3 Les armes des acheteurs Techniques de négociation Pressions Pièges 4 « Faites un effort… » •Négocier ? Rechercher un compromis – Souvent indispensable – Peut faire gagner l’affaire – Peut satisfaire le client •Ne pas négocier ? Rester intransigeant – Parfois nécessaire

écoute forte L’assertivité S’affirmer tout en restant en harmonie avec les autres. Défendre ses points de vue sans attaquer. Etablir des rapports fondés sur la confiance. Ferme sur le fond et doux sur la forme. Traiter un différend avec un acheteur : sans délai, dès le blocage, avec calme L’impasse 1) Si vous ne … ce n’est même pas la peine de continuer. 2) Question de principe… (caractère indiscutable) 3) Limite budgétaire : somme précisée 4) La dernière offre * Rompre

|AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION | | | |NÉGOCIATION MANAGERIALE | | | |COMMERCIALE | |Titre : Negociation de vente avec un acheteur potentiel | |ÉTUDIANT(E)

comprendre la situation dans laquelle se trouvent patron et repreneur, il faut revenir à la situation classique d'une entreprise qui se transmet par vente à un repreneur externe. La démarche engagée comprend schématiquement 4 étapes au cours desquelles acheteur et vendeur ajustent leurs positions respectives. 1 - Prise de connaissance mutuelle. 2 - Evaluation globale de l'entreprise 3 - Négociation. 4 - Accord, règlement, et reprise. A partir de ce schéma, on perçoit mieux à quelle situation se

propres (et dynamiques) liés aux enjeux du système dans lequel ils s’inscrivent (ici l’entreprise). Même si l’acheteur potentiel objective sa démarche, sa subjectivité peut quand-même influencer le processus de prise de décision. Par exemple, un acheteur qui sent que ses remarques ou observations (une part de sa subjectivité) sont éludées (rejet de ses enjeux) risque de bloquer à la conclusion. De même qu’un prospect percevant l’intérêt d’une solution qui lui facilite la tâche (enjeu) peut s’avérer

y = moyenne du C.A • y = ax + b o Méthode de moindre carrée II. LA DEMANDE QUALITATIVE Voir Chapitre de LA SEGMENTATION A. SEGMENTATION DE LA DEMANDE On peut utiliser les critères traditionnels : • Statut de l’utilisateur : régulier, acheteur occasionnel • Critères comportementaux • Motivation B. COMPRENDRE LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR • La société • L’univers familial • L’univers professionnel • Croyance attitude vis à vis de telle ou telle entreprise FACTEURS Environnement

missions sont associées aux responsabilités confiées. 4. Les qualités détenues par l’ingénieur de vente en B to B. Humaines | Communication | Psychologie | Intellectuelles | Négociation | SociableSocialPositif, EnthousiasteEcoute activeMotivé par la vente | Ecoute active,Capable de choisir les canaux de communication qui conviennent | Maitriser la psychologie de la vente,Empathie | Culture générale,Mémoire | Savoir s’exprimer avec aisance et assurance,Savoir questionnerArgumenter. | Les trois forces

individu à l’autre. Les individus jouent plusieurs rôles simultanément (prescripteur, acheteur, consommateur). Les prescripteurs ne sont par ailleurs pas universels. Un individu peut par exemple n’être reconnu prescripteur que pour un seul type de produit. Cette multiplicité des rôles montre clairement qu’un consommateur n’est pas nécessairement l’acheteur régulier d’un produit. Un non-acheteur ne doit pas être négligé pour autant car il constitue peut être un consommateur potentiel.

d’actions Qui ? Distinction 1 : Acheteur / Consommateur Acheteur = acte d’achat Consommateur = acte de consommation sans acte d’achat automatique Distinction 2 : Acteur du marché Entreprise : accroître les actes d’achat Association de consommateurs : un achat responsable (informé) de produits et services de qualité (fiabilité, sécurité) 2. Approches Théoriques La rationalité Influence en provenance de l’économie, de la psychologie, de la sociologie, de l’anthropologie (symboles)

Rapport en comportement et psychologie du consommateur Année universitaire 2010-2011 Sommaire Introduction………………………………………………………………. 5 I – Comportement d’achat sur Internet …………………………….. …6 1- Définition de l’acheteur en ligne……… ………………………. . 6 2- Les types d’acheteurs en ligne……………………………………. 7 3- Les attitudes et comportements des acheteurs en ligne……….. 8 4- Les motivations et les freins à l’achat en ligne………………….. 9 II – Le processus d’achat sur Internet ………………………………... 11