Segmentation Ciblage Bancaire

_________________________________ Ecole des Hautes Etudes Commerciales Ecole des Mines de Paris _________________________________ LES ENJEUX DE LA SEGMENTATION DANS LA RELATION CLIENT THESE PROFESSIONNELLE Présentée à l’Ecole des Mines de Paris par JULIEN BRUANT Pour l’obtention d’un Mastère de Management des Systèmes d’Information et des Technologies 2002 Jury de Thèse Madame Marie-Hélène DELMOND Professeur au Groupe HEC Directrice de Thèse Monsieur

_________________________________ Ecole des Hautes Etudes Commerciales Ecole des Mines de Paris _________________________________ LES ENJEUX DE LA SEGMENTATION DANS LA RELATION CLIENT THESE PROFESSIONNELLE Présentée à l’Ecole des Mines de Paris par JULIEN BRUANT Pour l’obtention d’un Mastère de Management des Systèmes d’Information et des Technologies 2002 Jury de Thèse Madame Marie-Hélène DELMOND Professeur au Groupe HEC Directrice de Thèse Monsieur

de 6,5% à 11,8 milliards de dirhams, suivant la tendance générale du secteur. Toutefois, BMCE Bank a enregistré une hausse record sur le marché en termes de collecte des dépôts à vue, avec un taux de croissance de 14,7% contre 7,4% pour le système bancaire. Par ailleurs, l’analyse de la structure des dépôts met en exergue une augmentation de 4,2 points de % de la part des dépôts à vue dans le total des dépôts, à 58,4%. La part des dépôts MRE dans le total des dépôts Particuliers/Professionnels de BMCE

La GRH personnalisée ............................................................................................. 30 I.2.2. ERM en termes d’outils et technologies ................................................................... 32 I.2.3. La segmentation : approche théorique .................................................................... 36 I.2.4. Résultats et exemples concrets ............................................................................... 42 I.2.5. Facteurs Clés de Succès

l’essentiel des courses de la journée avec un vrai sens de l’accueil : petit-déjeuner Cocorico avec un journal et café à volonté, petite restauration à déguster sur le pouce ou à emporter, épicerie pour dépanner, accès wifi pour surfer, un distributeur bancaire pour se renflouer, le loto pour tenter sa chance, des fleurs pour se faire pardonner… LES PERSPECTIVES À L’HORIZON DE 2015  2015 ou 2020 ? Le client a une longueur d’avance, il est déjà prêt pour le commerce de demain. 1 . Moins de magasins

.................................................. 5 2.3. Stratégie marketing ........................................................................................ 7 2.3.1. Ciblage ................................................................................................................... 7 2.3.2. Segmentation ........................................................................................................ 7 2.3.3. Positionnement ................................................

Spécialisé actuellement dans le conseil et la formation des forces de vente dans un important cabinet conseil. Laurent Hermel Diplômé HEC, début de carrière dans la vente de produits de grande consommation. Puis chef de produits dans le domaine bancaire. Actuellement conseil pour de grandes entreprises à réseau. Éditeur : Economica Date de parution : février 2002 Volume : 229 pages INTERET DE L’OUVRAGE Axé sur la force de vente et la négociation, ce livre se propose d’apporter un regard

transport Education Politique, intégration de zones économiques Evolution sociodémographique Facteurs divergents Niveau de développement Politique Protectionnisme Préférences individualistes Différences culturelles La segmentation et le ciblage internationaux Vise à s’identifier des sous ensembles de clients homogènes. La constitution de ces groupes s’opère en 3 étapes : Etape 1 : Sélection d’un ou plusieurs marchés nationaux Etape 2 : Macro-sélection reposant sur des critères

« à chacun selon ses besoins » (Alfred Sloan, General Motors) Quelques enseignements : - le prix bas est nécessaire, mais pas suffisant - le client moyen n’existe pas - il faut adapter l’offre aux attentes du client - toutefois, la micro-segmentation n’est pas la panacée Le marketing individualisé : l’exemple de Citroën -> Communication directe, développement de services, gestion du client (« Customer care ») Du marketing segmenté au marketing individualisé : - une approche du marché

la différence des matières 1ières) au consommateur final. L’activité commerciale est le rôle d’une unité commerciale (UC) L’unité commerciale est une unité qui propose des produits et services. L’UC peut prendre différentes formes (agence bancaire, point de vente spécialisé, grandes surfaces spécialisées ou non), elle peut indépendante ou être intégrée à un réseau (cf franchise, voir cours sur les unités commerciales) B) la relation commerciale La relation commerciale, le contact commercial