Strategies De Negociation Commerciale

2) Analyse des besoins 3) Analyse du marché 4) Visualisation du portefeuille des achats 5) Analyse des risques - diagnostic 6) Elaboration du plan d’action et choix des actions (mix achats) 7) Plan de communication (interne et externe) 8) Négociation 9) Rédaction des accords 10) Suivi des actions L’aspect stratégique correspond a cinq premières étapes de la démarche 1) Classification des achats 2) Analyse des besoins 3) Analyse du marché 4) Visualisation du portefeuille des achats

1/ 45 MINISTÈRE DE L’ENSEIGNEMENT SUPÉRIEUR, DE LA RECHERCHE ET DE L’INNOVATION Brevet de technicien supérieur Négociation et Digitalisation de la Relation Client 2/ 45 Sommaire Tableau de synthèse Pôles d’Activités – Blocs de compétences – Unités ANNEXE I Référentiels du diplôme Annexe I a : Référentiel des activités professionnelles Annexe I b : Référentiel de certification ANNEXE II Modalités de certification Annexe II a : Unités constitutives du diplôme Annexe II b :

Preuves) : Modèle de présentation du discours commercial SONCAS (Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie) : Modèle qui permet d’identifier les besoins des clients et donc d’adapter le discours commercial par rapport à leur profil. Il ne faut pas oublier que le discours commercial devra suivre la logique AIDA : -Attirer l’Attention -Eveiller l’Intérêt -Susciter le Désir - Provoquer l’acte d’Achat Chapitre VI : La négociation Principaux ouvrages AUDEBERT-IASROCHAS

public et le risque perçu dans l'achat sur internet. - Les nouvelles technologies numériques. - Les avantages et les inconvénients de la négociation par Web Cam selon les commerciaux. - Les usages de la téléphonie mobile. - La perception de l’offre des opérateurs de téléphones portables. - Analyse d’un site marchand. - Typologie de l’Internet commercial français. Vianney LEVEUGLE - Adoption d’Internet par les étudiants. La publicité - Le marketing du commerce équitable - Etude des

– Jean-Michel Moutot Mesurer la performance de la fonction commerciale © Groupe Eyrolles, 2008 ISBN : 978-2-212-53961-5 Chapitre 3 L’évaluation des activités de la fonction commerciale ■ ■ ■ ■ Le référentiel d’activités Les activités de la fonction commerciale Les questionnaires d’évaluation des activités Le taux d’activités L’objet de ce chapitre est de décrire toutes les prestations qu’une fonction commerciale peut être amenée à réaliser pour le compte de ses différents clients

EXPOSER SUR LA Négociation THEMME : LA NEGOCIATION COMMERCIALE Smmaire : 1 /Definition de la negociation 2/La negociation commerciale 3/LES THECNIQUE DE La negociation commerciale 4/ LA psychologie A ENTREPRENDRE 5 /EXAMPLE D’UNE NEGOCIATION commerciale 1/DEFINITION DE LA NEGOCIATION : La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère)

|BTS Négociation Relation Client | |Session 2012 | |E4 – Communication Commerciale |Fiche de situation N°1 | |SITUATIONS DE :

AME : Chapitre 1 : La mondialisation Annex : 1) Les indicateurs de la mondialisation Indicateur | Mode de calcul | Utilité | Solde commercial | Exportations - Importations | Indicateur de la compétitivité économique | Taux de couverture | (Exportation/Importation) ×100 | Mesure l’équilibre des échanges et permet les comparaisons dans le temps et entre les pays | Effort à l’exportation ou propension à exporter | (Exportation/PIB)×100 | Indique l’importance de l’exportation dans la production

et génèrent peu de profits, mais ils peuvent en dégager si des investissements sont réalisés. Il faut s’interroger sur leur disparition ou leur maintien. Produits vedettes : produits à croissance rapide dont on a une grande part de marché. La stratégie consiste à les dynamiser par des investissements pour suivre la croissance de leur marché et s’y maintenir en position de force. Un produit « vedette » contribue fortement à la rentabilité de l’entreprise et génère des bénéfices. Ces produits sont

situation : Négociation du prix d’un produit Catégorie de situation (cocher la case correspondante) Collaboration avec le manager Contexte international : accueil et information Contexte international : négociation ou médiation X Autre situation Type de situation (cf. liste des 9 situations définie par le programme de l’examen) :Négociation L’ORGANISATION CONCERNEE Nom : Lubriefing Adresse : Activité : Production de lubrifiants industriels Département ou service : Commercial LE CONTEXTE