Tableau Cap Soncas

permettaient au prospect de se sentir plus en confiance. De plus, mon but est d’être reconnu pour mon sérieux afin d’être recommandé par mes clients. Ce qui sous-entend un travail rigoureux et honnête. * Méthode CAP : Lors de l’explication de la proposition commerciale, j’ai utilisé la méthode CAP (caractéristiques/avantages/preuves) afin de présenter le produit ainsi que les bénéfices qu’il peut apporter. * Gestion relation client : J’ai effectué un suivi de mes clients très approfondi. En effet

stress est réellement oppressant et chronique, ces quelques conseils seront bien légers et le lecteur concerné aura tout intérêt à lire un ouvrage dédié à ce thème (il en existe beaucoup... et de plus en plus) ou à voir un spécialiste. 1. Cf. § CAP-SONCAS page 107. 2. Cf. § pages 216 à 218. 60 © Groupe Eyrolles • Comment être prêt physiquement et mentalement?22 Livre.book Page 61 Jeudi, 6. avril 2006 3:46 15 METTRE EN ŒUVRE LES STRATÉGIES, TECHNIQUES ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

............................................................27 Approche – Prise de contact ..................................................................................... 27 CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) et traitement des objections.................. 29 Les motivations rationnelles et émotives : SONCAS ................................................. 30 Les perspectives d’évolution du contrat de location ....................................................31 IV. Bilan.......

1 Modèle : entretien réussi – 7’30 1 – Cibler 2 – Contact 3 – Connaître 4 – Conseiller 5 – Convaincre 6 – Conclure 7 – Consolider P.3 P.4 P.5 P.7 P.9 P.11 P.12 P. 3 Film 02.2 Test1 Contact : situations – 3’30 Film 02.3 Test2 Connaître : le SONCAS – 3’00 Film 02.4 Test3 Connaître : le VAKOG – 3’00 Film 02.5 Test4 Convaincre : FOS – 6’30 Film 02.6 Test5 Convaincre : situations – 2’45 Film 02.7 Test6 Conclure : cherchez l’erreur – 4’30 Film 02.8 Test7 Consolider : le prochain rdv – 4’00 Film

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

recherches avec le moteur de recherche Google, et nous avons trouvé sur des sites répertoriant les restaurants, cafés * Création d’une base de données des prospects : Afin d’être plus efficace dans nos recherches nous avons décidé de constituer un tableau sur excel qui reprenaient les informations les plus importantes concernant les prospects comme par exemple leur domaine d’activité (bars, restaurants, salon de thé etc…), leur adresse, leur numéro, ect… * Prise de contact avec les prospects :

d'acheteurs qui va se distinguer par ses besoins et ses comportements d'achats. Besoins : • pyramide de Maslow (besoins primaires:survie, accomplissement de soi..) • SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie. On commence à parler de profil de client dans lequel de ces cases il va se positionner • On parle également de CAP-BC : vont permettre de construire des arguments. Caractéristiques Avantages Preuve-Bénéfice Client. Qu'est ce que cela va apporter aux clients. Posée des questions

| | | |Objectif mensuel |Seuil de réalisation du |31/26 ¥ 100 = 123,1 % donc plus|205 par lecture du | 205 | | |mois et réalisation du |que 120 % et objectif M – 1 non|tableau | | | |mois M – 1 |atteint | | | |Points |40 % de pénétration au |5 points dont un VU |40,6 % supérieurs à 40| 400

entonnoir de prospection (suspect, prospect, prospect contact, prise de rendez-vous, analyse des besoins, ngociation des devis, conclusion de la vente). Et dans ce cas divers outils sont utiliss comme la structure CAP (caractristique, avantage et preuve) et en respectant le modle SONCAS (scurit, orgueil, nouveaut, confort, argent, sympathie). - soit par la vente en unit commerciale show roompour certains clients grand compte professionnels qui se sont prsents les clients peuvent tre alors amens