Tableau Cap Soncas

devra faire preuve de beaucoup d’attention et de finesse pour découvrir parfois « entre les mots » ce qu’exprime le client. 2 - LE PLAN DE DÉCOUVERTE Le commercial doit pouvoir déterminer les ressorts psychologiques du prospect à travers son profil SONCAS. L’objectif de cette méthode consiste à repérer chez l’interlocuteur les motivations de l’acheteur Sécurité : Demande à réfléchir, est fidèle à ses fournisseurs, a besoin d’être rassuré, veut des preuves. Besoin de valeurs sûres, solides et fiables

chiffre d’affaire d’environ 7 % par an. Nous allons illustrer la progression de son chiffre d’affaire en montrant l’évolution de celui-ci depuis l’année 2004 à 2009 : 2004 2005 2006 2007 2008 2009 130,2 138 153,5 169 180,7 182,2 A l’aide de ce tableau nous constatons une évolution très forte du chiffre d’affaires de N&D depuis l’année 2004. En l’espace de 5 ans, l’entreprise à vu son chiffre d’affaire augmenter de prés de 52 millions d’euros. • Concernant les différents éléments de sa politique

outils les plus simples ! C’est la raison pour laquelle j’ai imaginé un outil de synthèse dérivé du SWOT, l’AIH (Atouts, Inconnus, Handicaps). © Groupe Eyrolles 1. Voir le paragraphe CAP-SONCAS, page 107. 56 La négociation commerciale en pratique Voici la demande proposée, synthétisée dans le tableau intitulé Grille de préparation AIH. Étape 1 : je recense tous les éléments disponibles (historique, CRM, recherche documentaire, banques de données,…). Étape 2 : je les classe en 3 catégories

efficaces sont souvent les outils les plus simples ! C’est la raison pour laquelle j’ai imaginé un outil de synthèse dérivé du SWOT, l’AIH (Atouts, Inconnus, Handicaps). 1. Voir le paragraphe CAP-SONCAS, page 107. 55 La négociation commerciale en pratique Voici la demande proposée, synthétisée dans le tableau intitulé Grille de préparation AIH. Étape 1 : je recense tous les éléments disponibles (historique, CRM, recherche documentaire, banques de données,…). Étape 2 : je les classe en 3 catégories

proposées dans certaines séquences de cours ; la rubrique « Mes devoirs » vous permettra d’accéder à la correction électronique des copies ; la rubrique « Actualités » est incontournable et doit être regardée quotidiennement. En revenant à la page « Tableau de bord », regardez la vidéo « L’oral au BTS » : la préparation « non verbale » des épreuves orales de votre examen n’aura plus de secret pour vous ! C. OBJECTIFS DE L’ÉPREUVE À travers cette épreuve, l’objectif visé est de permettre aux examinateurs

A. Présentation du client 1. L’entreprise Rials 2. Personnalité 3. Demande d’offre B. Présentation du marché 1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels C. Outils d’aide à la vente 1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS D. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Plan de la rencontre Prise de contact Plan de découverte Reformulation Argumentaire Traitement des objections Conclusion et prise de congé Page 2 sur 10 Introduction Dans le cadre de ma seconde année de BTS

| | | |Argumentaire (CAP/ SONCAS) | |Anticipation des objections

téléphonique l'argumentaire de vente la fiche descriptive des prestations (caractéristiques techniques et commerciales) Les outils d'organisation > L'agenda téléphonique interfacé à la base de données clients :planifie les campagnes. > Le tableau des appels téléphoniques : quantitatif et statistique des appels > Le compte rendu régulier des commerciaux prospecteurs : synthétise les résultats. Les techniques de prospection : Le phoning ; Le mailing ou publipostage ; L'e-mail ; Le bus

Introduction A. Présentation du client 1. L’entreprise Rials 2. Personnalité 3. Demande d’offre B. Présentation du marché 1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels C. Outils d’aide à la vente 1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS D. Plan de la rencontre 1. Prise de contact 2. Plan de découverte 3. Reformulation 4. Argumentaire 5. Traitement des objections 6. Conclusion et prise de congé Page 2 sur 10 Introduction Dans le cadre de ma seconde année de

récapitulatif pour le bon fonctionnement de la prospection Description travail : Après avoir préparé mes outils de prospection (mailing, guide d’entretien tel) et d’aide à la vente, j’ai réalisé le suivi et consigné les informations récoltées dans un tableau de bord. Ou : après la mise en place de l’événement « actualité de la médecine ostéopathique, j’ai crée un fichier excel permettant de tenir à jour l’évolution de la prospection Missions : Création de tableaux de bord permettant de suivre