Tableau Cap Soncas

Donne des objectifs 2) Préparation des outils : * Préparer les différentes phases de vente * Prise de contact (Bonjour, pas de questions fermées, parler produits, matières) * Découverte des besoins de chaque client selon la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) et selon la méthode TSMCF (Taille, Style, Matière, Couleur, Forme). Il existe différents types de questions : question ouverte (laisser s’exprimer la cliente), question alternative (la réponse

mobiles d’achat (SONCAS)  Validation de la découverte par la reformulation 2.3. Offre de produit/service  Sélection du produit/service susceptible de convenir  Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue, documentation technique, tarif, échantillon, support de communication visuelle 2.4. Argumentation et traitement des objections  A partir des mobiles d’achat repérés (2 ou 3 pas davantage) Construction du CAP (sous forme de tableau) Caractéristique

produit en le convaincant avec l'affectif, cognitif... on utilise donc l'argumentaire que l'on a préparé préalablement. L'enjeu c'est de sortir des arguments qui sont adaptés au prospect. 13-pour construire un argumentaire, on utilise la méthode CAP : caractéristique avantage preuve Caractéristique : audience : 200 000 lecteurs ; Avantage : votre annonce sera donc lue un grand nombre de fois. Aura des retombées d'une cible large. Preuve : étude d'audience OJD les documents commerciaux

Techniques de vente : Cas PAGO SOMMAIRE I. Objectifs de l’entretien de venteII. Prise de contact III. Plan de découverte IV. Argumentaire CAP/SONCAS V. Traitement des objections VI. Conclusion et Prise de congé 2 OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN DE VENTE Tous les clients ont leurs propres motivations, c’est à dire que les objectifs de ventes d’un commercial vont être différentes face aux interlocuteurs rencontrés. Cependant, tous les acheteurs potentiels ont le même objectifs précis : consommer

veillais à poser des questions ouvertes, fermées et alternatives pendant lesquelles j’utilisais la méthode SONCAS pour déterminer les mobiles d’achat chez le client. 3) Reformulation : pour m’assurer de la bonne compréhension de la question, je répète ou je reformule la demande. 4) Argumentaire : j’utilise la méthode CAP en adaptant les arguments aux mobiles déterminés par la méthode SONCAS. 5) Conclusion de la vente : Technique simple  cette technique exige de poser directement la question

client/prospect et techniques utilisées ⇨ Repérage des besoins ⇨ Repérage des motivations (hédoniste, oblative,auto expression) ⇨ Repérage des freins à l’achat (peurs, inhibitions) ⇨ Repérage des mobiles d’achat (SONCAS) ⇨ Validation de la découverte par la reformulation 3. Offre de produit/service ⇨ Sélection du produit/service susceptible de convenir ⇨ Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue

PROFESSIONNEL COMMERCE Module Techniques de vente et négociation Séquence N° 4 Prendre contact avec son client 7 Corrigé Exercice 3 8 Exercice 4 Travail à faire Déterminer de quel élément SONCAS il s’agit dans chaque cas. Corrigé Exercice 4 Phrases prononcées par les clients Tendances SONCAS (entourer la bonne réponse)  Et j’ai pu obtenir une petite remise !  C’est le tout dernier modèle, tout juste sorti.  S’il n’y a pas de garantie, il n’y a rien !  D’autres générations de

maison, l’espace qu’ils veulent aménager, leur budget, les fonctionnalités qu’ils recherchent dans leur cuisine, ce qu’ils privilégient dans leur acte d’achat (prix, caractéristiques techniques du produit, esthétique …). Je fais intervenir la méthode SONCAS. Je demande aussi s’ils ont la carte maison et vu qu’ils ne l’avaient pas je leur ai parlé de tous les avantages qu’elle lui rapporterait dans l’élaboration de son projet. Enfin je leur ai propose le service pose. J’ai reformulé ce que ce que les

de contenu PREPARATION : formation aux produits – formation aux méthodes de vente de l’UC – ventes accompagnées pendant x semaines – identification des différentes catégories de clients – élaboration des argumentaires de vente (selon méthode CAP/SONCAS) - préparation du traitement des objections REALISATION : |Exemple matelas |CLIENT TYPE1 - prix |CLIENT TYPE 2 - Marque | |Prise de contact

l’affectif, les sentiments et les souvenirs Pour assurer cette négociation j’ai eu besoin : du logiciel de présentation de photos, selection et commande des supports : Prosélect. De la fiche prospect, d’un plan de découverte, d’un argumentaire type CAP/SONCAS, et du livret présentant la séance de vente et les supports photographiques. Déroulement de la situation : 1- ACCUEIL La cliente rentre dans le studio Création d’un climat de confiance. (Bonjour, accueil, sourire.) Je l’invite à s’assoir dans