Conférence : Segmentation / Ciblage / Positionnement

1. Segmentation – ciblage – positionnement

Segmentation :

« Dis-moi d’où tu viens, je te dirai qui tu es »

Première étape de la stratégie marketing

* L’histoire de la relation client-fournisseur résumée en 5 grandes étapes : * Le fournisseur roi * L’ère commerciale conquistador * Le produit héros * Le client roi * Partenariat et fidélisation

Période 5 : Partenariat et fidélisation

Constat : Prerdre un clien est préjudiciable, d’autant plus que sa conquete est couteuse

L’entreprise comprend qu’elle doit fidéliser afin de construire des relations stables et

Segmentation de marché

Marché formé de consommateurs aux besoins hétérogènes Segmentation Sous-groupes de consommateurs aux besoins homogènes Ciblage Choix d’un ou plusieurs Positionnement

Le client… encore méconnu dans les entreprises…

* 9% des entrepriss…

Exemple de segmentation :

La segmentation par la valeur :

S’inspire de la loi de Pareto des 80/20
Les premiers 5% constituent les bons clients
Les 15% suivants, les clients standard
Les 80% restant, les petits clients

Pourquoi segmenter ?

4 raisons : 1. répondre aux besoins des consommateurs (en s’adaptant aux gouts, aux habitudes, aux exigences) 2. Réduire les couts de couverture du marché 3. Redynamiser un marché en présentant des produits qui répondent mieux aux attentes 4. Exploiter de nouvelles habitudes de consommation et recruter de nouveaux consommateurs

Les principaux critères de segmentation des marchés de grande consommation

Caractéristiques des consommateurs * Géographique * Sociodémographique * Ces 2 points représentes le GEOMARKETING

Comportements des consommateurs * Situation d ‘achat * Avantage recherché

Critères de segmentation

Cartographie des critères de segmentation :

1. Démographique, géographie, sociaux éco 2.