Tous les commerciaux sur le pont

15 juin 2009 La Tribune

Sous l'effet de la crise, les priorités des directions commerciales vont à l'essentiel : sauver le chiffre d'affaires et la marge commerciale. En témoignent les résultats de l'édition 2009 de l'étude Cegos sur les priorités des directions commerciales, révélées en exclusivité par « La Tribune ».

Le terrain et le business à court terme. Telles sont, en substance, les priorités actuelles des quelque 250 directeurs commerciaux interrogés en mai dernier par Cegos, premier organisme de formation continue d'Europe, dans le cadre de son étude sur leurs priorités aujourd'hui et à trois ans. Alors que dans l'édition 2007 les directions commerciales mettaient en avant la dimension stratégique de la fonction, le retournement des marchés conduit aujourd'hui à privilégier l'opérationnel. Il faut sauver le chiffre d'affaires et la marge commerciale avant de penser au développement. Du coup, du commercial de base au directeur en passant par le manager, tous les membres de l'équipe sont appelés à mouiller le maillot pour gagner en productivité. Ce gain passe bien sûr par un meilleur suivi du portefeuille clients, qui est passé au peigne fin. Fini l'époque où seuls les gros clients étaient valorisés. Petits, gros ou moyens, ils ont aujourd'hui droit aux mêmes attentions avec un double objectif : booster leur panier moyen et les fidéliser.

plus de productivité

Cette recherche d'une plus grande productivité conduit également 40 % des directions commerciales à vouloir développer plus fortement les centres d'appels. « L'investissement, relativement coûteux au regard des bénéfices en termes de prises de rendez-vous, de suivi des clients et de fidélisation, apparaît comme la solution à privilégier dans un contexte où la différenciation concurrentielle par la relation client reste une forte priorité. Le nombre d'entreprises qui en font une priorité a été multiplié par cinq par rapport à notre précédente étude »,