LA SEGMENTATION

I/ Notions globale
A) Origine & définition
B) Intérêts

II/ Critères de segmentation
A) Pour les biens de consommation
B) Pour les biens industriels
C) Efficacité

III/ Choix des cibles de segmentation
A) Les différentes stratégies
B) Les critères de choix

Introduction :

Un marché quel qu’il soit est très rarement homogène. Par conséquent de façon à avoir une stratégie commerciale la plus efficace possible l’entreprise va le diviser en plusieurs parties. C’est ce qu’on appelle la segmentation.

I/ Notions globale

A) Origine & Définition

Principal concurrent General Motors qui est au contraire de Ford offrait une voiture pour chaque bourse et pour chaque usage (Ford une voiture noir). Il n’y a plus aucune entreprise dans le monde qui ne segmente pas leur marché.

Définition : La segmentation consiste à découper le marché en sous ensemble de consommateur ayant des comportements homogènes. De façon à leur offrir une stratégie commerciale la plus efficace possible. C’est donc pour cela que toute les entreprise segmente.

B) Intérêts

Adapter sa politique commerciale à chaque catégorie de clients.
Détecter de nouvelles opportunités dans un marché. (exemple : Renault et le segment des monospaces)
Meilleure efficacité de la politique commerciale.
Meilleure rentabilité des investissements commerciaux.

II/ Critères de segmentation

A) Biens de consommation

Critères
Indicateurs
Remarque
Géographique
La région, le type d’habitat, le climat, rural/urbain, taille d’agglomération.
Des éléments objectifs pour la population étudiés.
Les informations sont accessibles facilement.
Simple à utiliser.
Accessible à faible coût.
Utiliser de façon prédictive par rapport à des comportements.
Démographique
Critère sexe, âges, taille du foyer, composition de la famille.

Socio-économique
Revenus, niveau d’éducation, profession, nationalité, appartenance religieuse, ethnie.

Comportementaux
La