7 Faut-il suivre un concurrent qui se lance dans une guerre des prix?

Objectifs et enjeux
L’un des éléments du marketing mix le plus souvent mis en avant dans la communication commerciale pour attirer le client est le prix. Pour un client, c’est la méthode la plus simple, en apparence, pour comparer deux produits. Et pour une entreprise, il s’agit là du moyen le plus facile de montrer le caractère exceptionnellement intéressant de son offre. C’est également l’un des paramètres les plus sensibles car il touche directement le portefeuille du client et les revenus de l’entreprise. Le prix est donc souvent employé comme une arme de guerre pour conquérir des clients et des parts de marché. Or une guerre des prix peut rapidement s’avérer dévastatrice aussi bien financièrement qu’en termes d’image. Dès lors que l’un de vos concurrents baisse ses tarifs, il convient d’analyser les raisons qui l’ont poussé à agir ainsi et les conséquences de cette action. En effet, une chute des prix peut être un révélateur qui signale que votre compétiteur connaît des difficultés et qu’il a un besoin de trésorerie immédiat. Baisser ses tarifs n’est pas toujours un signe de bonne santé d’une entreprise, et cela correspond parfois à une tentative de sortie de crise. A contrario, un concurrent qui baisse durablement ses prix aura peut-être trouvé des fournisseurs moins chers ou des procédés de fabrication moins onéreux que les vôtres. Avant de réagir, analysez calmement la situation pour trouver les raisons réelles de la baisse des prix.

Quelques questions à se poser dans un contexte de guerre des prix
Mon concurrent dispose-t-il d’un nouvel avantage concurrentiel (technologie, distribution) pouvant lui permettre de baisser durablement ses prix?
© Groupe Eyrolles

Est-ce une véritable baisse de prix ou un trompe-l’œil (produit dégradé, prix au kilo identique mais conditionnement différent)? Quels sont les résultats financiers de mon concurrent (besoin de trésorerie)? Mon concurrent