Synthèse du sujet d’étude le Trade Marketing

Le développement de la distribution moderne (jusque vers 1990) a été freiné par la stagnation de la consommation. Le Trade Marketing c’est toutes les applications du marketing visant à maximiser l'efficacité des relations et des négociations entre un producteur et son/ses distributeurs, tous deux étant désormais convaincus que les enjeux leur sont communs, c’est ce que nous allons montrer dans ce sujet d’étude en répondant à cette problématique : En quoi le Trade marketing améliore t-il les rapports entre producteurs et distributeurs ? * Quels sont les enjeux du Trade Marketing ?
-L'optimisation des relations entre producteurs-distributeurs

La mise en place de relations de coopération et de partenariat pour :
- Le succès de chacun dans le respect de l’autre
- L’obtention de gains mutuels au bénéfice de tous
- Réfléchir aux choix Marketing les plus optimaux à retenir. * Quel est le champ d'application du Trade Marketing ?
Les relations producteurs-distributeurs
Les domaines dans lesquels les intérêts des producteurs et des distributeurs sont convergents et non antagonistes : * L'optimisation des flux d'informations et de marchandises * La logistique * L'offre produit * Les opérations événementielles par enseignes

Des relations conflictuelles :
Pendant longtemps, l‘apparition des grandes surfaces et la concentration de la distribution avec les centrales d‘achat a modifié le rapport de force entre les producteurs et les distributeurs : ces derniers ont créé des centrales d’achat et ont exigé et obtenu des producteurs des conditions particulièrement avantageuses.
Tout cela a créé une situation conflictuelle qui était le résultat d’un déséquilibre dû à une position de force du distributeur (qui dispose d’une puissante centrale d’achat) et à celle du producteur (lorsque les marques de ses produits jouissent d’une grande notoriété).
A cela vient s’ajouter, des phénomènes de