Vente et enjeux de la vente

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  • Publié le : 28 avril 2011
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Vente et enjeux de la vente
QUESTIONS :

1. Citez les connaissances minimum internes et externes utiles à la conception d’un plan d’action commercial.
En interne il faut prendre en considération l’entreprise, son histoire, sa politique, son SWOT.
En externe il faut prendre en considération la consommation, les tendances, l’évolution, le segment-cible, la concurrence, l’environnementlégislatif et l’évolution technologique.

2. Citez et expliquez les 4 rubriques à maitriser pour réussir le mix opérationnel d’un PAC.

3. Selon vous, quels sont les 10 points clés pour réussir ou assurer le succès commercial d’un produit ?
* Les caractéristiques du produit (points forts et faiblesses)
* Les marques
* Qualité du produit
* Look et design du produit, Informationau client. Etiquetage
* Garanties & SAV
* Conformité aux normes
* Conditionnement (par combien on vend le produit)
* Emballages pour les transports, contraintes logistiques
Il faut réfléchir à quel avantage j’apporte à celui qui gagne le bénéfice client. Plus on donne d’éléments de différenciation aux vendeurs, plus la vente est fluide.

4. Quels sont les 6 pointsd’appuis qui permettent de déterminer le prix d’un produit dans un pack ?

5. Citez les deux types de commerciaux mobilisables pour un plan d’action commercial.
* Vendeurs salariés : Un salarié détient un contrat de travail. Il est soumis hiérarchiquement à son employeur et il à la mission de réaliser les tâches confiées. Lien de subordination direct.
Un non salarié n’a pas de contrat detravail mais un contrat de prestation.
Dans les forces de ventes salariées il y a deux grandes catégories :
* Salarié de droit commun avec avantages d’une entreprise et en cas de litige entre employé et employeur règlement par le conseil des prudhommes
* VRP : salariés statutaires car ils sont régis par une réglementation particulière. Métier exclusif est de commercialiser des biens et desservices. Qualification particulière. Le principe d’un VRP : Pour que le statut de VRP s’applique de plein droit il faut que l’activité professionnelle exercée soit une activité de représentation commerciale. C'est-à-dire la visite d’une clientèle existante ou éventuelle (prospects) à l’extérieure de l’entreprise dans le but de prendre ou de provoquer des commandes. Régit par l’accord nationalinterprofessionnel du 03/10/1975. Les VRP peuvent être aussi multi-employeurs .Peuvent être multi-employeurs et multicarte.
* Vendeurs non salariés : statut d’agent commercial : Il est un mandataire chargé de façon permanente au moins pendant la durée du contrat et indépendante de négocier à la vente, à l’achat ou à la location au nom et pour le compte d’autres entreprises que l’on appelle uncommentant ou un mandant. Cette profession est régie par la loi européenne du 25/01/1991. Un agent commercial peut lui-même recruter d’autres agents commerciaux.

6. Citez les différentes façons de structurer et d’affecter une force de vente sur un territoire.
On peut structurer par secteurs géographiques, par produits et par marchés.
Offre de l’entreprise : gamme de produit
Environnement del’entreprise : Il faut identifier les cibles, l’ensemble des clients potentiels pour la vente ou revendeurs susceptibles de revendre ce que l’entreprise propose. Il faut les dénombrer, les délocaliser et les hiérarchiser. Il faut mettre en place les bases de données qui structurent les cibles pour ensuite créer les outils de prospection. Il faudra créer un dossier de vente (équiper chacun descommerciaux de tout ce qui est nécessaire a leur travail).
Prochaine étape : créer le dossier de prospection pour ensuite mener des entretiens commerciaux + système de mise a jour des fiches clients/prospects.
Tout cela va servir à organiser le suivi et les relances des clients : capacité au suivi des ventes (être capable de savoir comment évolue chacun de mes clients) et au suivi des offres...
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