Argumentaire Cap Soncas

Argumentaire CAP/SONCAS Types d'acheteurs Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Grace a la TwinStar vous avez moins de manipulation qu'avec une plonge basique. Moins de manipulation est égale à moins de casse, moins de gestes répétitifs. Souvent des assiettes, verres etc.. sont cassées pendant la plonge, avec TwinStar cela n'est pas possible. Orgueil Optimisation de la surface au sol. Ce qui permet une qualité de lavage, une flexibilité, du gain de temps et de personnel. La TwinStar prend

externe et interne pour la construction de l’argumentaire 1-Rappel Le diagnostic sert à préparer son action sur le terrain ; avec les éléments issus de son diagnostic, le négociateur, va pouvoir les utiliser pour construire sa stratégie, son argumentaire. Il aura au cours de l’analyse le conduisant au diagnostic pris soin de s’intéresser… Extrait du livre la négociation commerciale en pratique aux éditions Eyrolles à l’entreprise Sa vocation Sa gamme de produit et services Son secteur d’activité

– SUIVI Exemple de contenu PREPARATION : formation aux produits – formation aux méthodes de vente de l’UC – ventes accompagnées pendant x semaines – identification des différentes catégories de clients – élaboration des argumentaires de vente (selon méthode CAP/SONCAS) - préparation du traitement des objections REALISATION : |Exemple matelas |CLIENT TYPE1 - prix |CLIENT TYPE 2 - Marque | |Prise

stratégie de communication à commercé par la mise en place d’une relation de confiance puis s’est déroulée dans un premier temps, par la découverte des besoins, à l’aide du plan de découverte. Dans un deuxième temps, à l’aide de l’argumentaire type CAP/SONCAS, je lui ai proposé une offre adaptée. Pour finir, j’ai conclue l’entretien par un devis s’élevant à 1800euros. La stratégie de négociation était une stratégie intégrative, c’est à dire GAGNANT/GAGNANT. En effet le prospect à un besoin de sécurité

positif Être sûr de soi Être souriant Ne pas se laisser envahir par le stress Être concentrer sur sa négociation Vérifier avant chaque visite la maîtrise produit (technicité & présentation) plan de découverte des besoins démonstration argumentaire CAP SONCAS réponse aux objections calculs éléments du bon de commande II. Etapes de l’entretien de vente A) Prise de contact Phrase de convivialité puis présentation de l’objet de l’entretien (Phrase d’accroche> interrogative, doit faire dire

erreurs à éviter ? " La règle des 4X20 3) Comment et pourquoi mener une démarche « client » et non « produit » ? " La découverte de l’ « homme » et de ses « besoins » " La détermination des motivations d’achat # Méthode du Quintillien # Approche SONCAS 4) Qu’est-ce que la reformulation ? Pourquoi la pratiquer ? " Le triple intérêt de la reformulation LA GUERAIS – 22490 PLOUER SUR RANCE Tél : 02 96 86 98 23 www.evolutis-formation.fr Siret N° 483 948 964 00026 - SARL au capital de 7 500 €

veillais à poser des questions ouvertes, fermées et alternatives pendant lesquelles j’utilisais la méthode SONCAS pour déterminer les mobiles d’achat chez le client. 3) Reformulation : pour m’assurer de la bonne compréhension de la question, je répète ou je reformule la demande. 4) Argumentaire : j’utilise la méthode CAP en adaptant les arguments aux mobiles déterminés par la méthode SONCAS. 5) Conclusion de la vente : Technique simple  cette technique exige de poser directement la question

produit(s) | | |Communication utilisée | | |Argumentaire structuré (technique CAP) |Arguments correspondants aux mobiles d’achats (SONCAS), si | | |cela présente un intérêt pour le déroulement et la | | |description de l’action

découverte et argumentaire de vente : Chap. I : Etude préalable sur le plan de découverte : A. Objectif et importance de la phase de découverte B. -Les techniques de découverte des besoins Chap. II : Argumentaire de vente : A. Comment construire un argumentaire de vente B. -Les types d’argumentaire de vente Conclusion Bibliographie Introduction L’entretien de vente nécessite au préalable une préparation consistant à se fixer des objectifs relatifs à découverte de besoins, argumentaire de vente,

vente Argumentaire plan de découverte témoignages, référence client photos Le plan de découverte : I – Activité de l'entreprise -Situation sur le marché ( concurrence ) II – Raison d'utiliser Car Pub -Étendu de la campagne III – Clientèle type du club de sport -Client-type -Clientèle visée III Usage de Car Pub -Nombre de voiture -Type de voiture IV – Contrainte, Budget -Temps de la campagne -Type de Formule -Création du support ------------ TABLEAU CAP/SONCAS