Plan De Découverte Négociation

Ils sont nécessaires. Approches méthodologiques et pratiques de la négociation Si la négociation est bien une affaire de préparation, d’états d’esprit et de stratégie, on ne saurait faire l’impasse sur sa dimension technique. Le négociateur a besoin d’outils bien maîtrisés pour consulter et discuter : ce sont les questions, les arguments et la réfutation. Ce volet instrumental constitue une sorte de solfège de la négociation : - la qualité des réponses qu’on obtient dépend de la nature des questions

Agent Technique de vente Introduction Aspects généraux de l entretien de vente Les stratégies de négociation : - Distributive (affrontement) - Intégrative (entente) PLAN DE VENTE CONSTITUER : 1- Les étapes d un entretien de vente 2- La préparation de l entretien de vente A- Faire des recherches B- Définir les objectifs C- Se doter des outils d aide à la vente CONSULTER I- La prospection par téléphone 1- Attitude et comportement 2- Les étapes d un entretien téléphonique 3- Traitement de barrages

–entreprise -concurrence Connaissance produit : de son produit et de ses concurrents Connaissance de soi même Connaissance de son interlocuteur Elaboration d’argumentaires et supports de vente Définition des objectifs Techniques de négociation Simulations/scenarii 2. Connaissance du réseau de vente : > Grande distribution ou traditionnels > Répartition géographique et parc magasins > Chiffre d’affaires > Parts de marché > Centres de décision : local, régional ou national >

Remarque : Les apports du groupe de travail, lors de la journée de formation du 13/10/05, apparaissent en rouge et italique. |BTS Négociation Relation Client | |Session…. | |E4 - Communication Commerciale

4/ Entretien: découverte Anne Françoise Villars FEV 2012 Les Dimensions de la Vente Rationnel Relationnel Produit (caractéristiques) Comportement du vendeur Qualité Communication Prix Ecoute Garantie, SAV Réactivité Conditionnement Disponibilité Conditions de livraison, de règlement Confiance Références Notoriété, image de marque de l’entreprise Réfléchi Ressenti Domaine de la pensée Domaine de l’émotion Objectif : ConvaincreAnne

BTS Négociation Relation Client Session 2015 E4 - Communication Commerciale COMMUNICATION/ NEGOCIATION MANAGERIALE Situations de FICHE DE SITUATION N° NEGOCIATION VENTE 1 AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE TITRE : Négociation en vue de l’achat d’une tondeuse à gazon par un paysagiste. Nom : DUPOND Prénom : Pierre CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Adresse : ZI du Bignon 35510 CHANTEPIE (banlieue de Nom de l’entreprise : SOLVERT SA Concessionnaire

Remarque : Les apports du groupe de travail, lors de la journée de formation du 13/10/05, apparaissent en rouge et italique. BTS Négociation Relation ClientSession…. | E4 - Communication Commerciale | Fiche de situation N° | Situations de | | Communication/NÉGOCIATION MANAGERIALE | | Négociation Vente | | AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE | Titre : Il faut donner un titre pour qualifier la situation. Exemples : vENTE PAR TELEPHONE / VENTE EN FACE A FACE / PRISE DE RDV TELEPHONIQUE

Le plan comptable définit la trésorerie comme la différence entre les disponibilités (trésorerie active) et les concours bancaires courants (trésorerie passive) : Eléments positifs : Titres de placement ; Valeurs à encaisser ; Soldes débiteurs des comptes à vue détenus auprès des banques, établissements financiers et assimilés ; Caisse. Eléments négatifs : Banques, crédits d’escompte Banques, crédits de trésorerie Banques, découverts. Cependant

Fiches exemples : Com-Com & CPPC Collection Étudiants E 04 Patrick TARDIVON Mise à jour : 01/08/2010 BTS Négociation Relation Client Session 201 E6 – Conduite et Présentation de projets commerciaux TITRE : ETUDIANT (E) Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE Nom de l'entreprise : Adresse : Activité : Service : DATES, ETDUREE DU PROJET : ACTEURS IMPLIQUES DANS LA REALISATION DU PROJET : Noms Qualité OBJECTIFS DU PROJET LISTE DES ANNEXES

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