La démarche mercatique
Pour se développer sur des marchés devenus de plus en plus concurrentiels, la PME doit non seulement maîtriser un savoir faire, mais surtout le valoriser auprès de sa clientèle. La conquête durable d’un marché implique donc d’identifier et d’analyser les besoins de ses clients puis d’y répondre en créant des produits ou services conformes à leurs attentes
Aujourd’hui, c’est le client qui est au cœur des préoccupations de la PME.

Le concept de mercatique

Le terme « mercatique » vient de l’anglais « marketing » (« commercialisation ») ; il se différencie du terme « commercial ». La mercatique est l’ensemble des actions mises en œuvre par la PME pour répondre aux besoins de sa clientèle. La PME est en permanence à l’écoute de la demande et cherche à proposer l’offre la plus adaptée possible. La mercatique a une portée stratégique qu’un ensemble de techniques (études de marché, statistiques financières…) permet de finaliser.

L’évolution de la mercatique

La mercatique a évolué au fil du temps. Elle a connu plusieurs phases.

A. La mercatique de masse

C’est la production standardisée, la mercatique « de l’offre ». De nombreuses PME-PMI artisanales qui exploitent un savoir-faire rare illustrent bien ce type d’attitude car le produit est placé au centre du processus. L’entreprise fabrique d’abord et essaie de vendre ensuite. Le produit domine le marché jusqu’aux années 1980.

B. La mercatique segmentée

C’est à partir du marché et de la clientèle que s’opèrent les choix de production. C’est la mercatique « de la demande ». L’entreprise analyse les besoins du marché, marché qu’elle considère non pas comme unique mais composé de plusieurs groupes de clientèle homogènes. Elle conçoit un produit répondant aux critères des segments déterminés.

C. La mercatique one to one

C’est la mercatique individualisée qui cherche à personnaliser les relations avec la clientèle en instaurant une relation