ARGUMENTAIRE
Etape 1 : Prise de contact
Lors de cette étape il est nécessaire de respecter la règle des 4x20 : * 20 premiers mots : Il ne faut poser que des questions ouvertes.
Ici je posais comme question : Puis-je vous aider ? * 20 premières secondes : L’ambiance de l’acte de vente est liée à l’approche de la clientèle.
Ici, j’approchais le client en étant détendue sans être trop rapide, je le laisse d’abord regarder. * 20 premiers gestes : La gestuelle, la démarche est capitale pour créer une ambiance détendue * 20 Cm3 du visage : Il est nécessaire de regarder le client et de SOURIRE.
Ici je regardais le client en souriant.

Etape 2 : QUESTIONNER LE CLIENT POUR DECOUVRIR LE BESOIN
Pendant ce questionnement, il est nécessaire de pratiquer l’écoute active et déterminer les motivations du client : La sécurité, le confort, la nouveauté, l’argent. Il est d’important de faire preuves d’empathie vis-à-vis du client pour comprendre son regard.
Etape 3 : LA REFORMULATION
La reformulation pour être sûr d’avoir bien compris le besoin du client. Ici je reformulais le besoin du client.
ETAPE 4 : L’ARGUMENTATION
Les caractéristiques des produits : descriptions techniques, nom, marque, qualité, emballage et conditionnement, étendue de gamme, qualité du produit traduite en avantage. Répondre aux motivations du client en mettant en avant les avantages des produits.
ETAPE 5 : LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS réelles et fondées.
La solution proposée ne correspond pas à ce qu’attend le client. Dans ce cas là je perçois la nature des objections réelle du client et le rassurer à ce propos.
ETAPE 6 : L’ANNONCE DU PRIX
En ce qui concerne l’annonce du prix, je laisse le client regarder lui-même ou s’il me le demande je lui annonce.
ETAPE 7 : LA CONCLUSION DE LA VENTE/PRISE DE CONGER
Dernière étapes de l’entretien de la vente, la conclusion est un moment important. Il faut guetter les signaux d’achats, choisir le bon moment et la bonne méthode pour la