Analyse De La Performance Commerciale

ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE | | | GEERTS Loïc | BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES | | Session 2011 | | BTS Management des unités commerciales Session 2011 BTS Management des unités commerciales Session 2011 BTS Management des unités commerciales Session 2011 BTS Management des unités commerciales Session 2011 BTS Management des unités commerciales Session 2011 BTS Management des unités commerciales Session 2011 BTS Management des unités

MEMOIRE MASTERE SPECIALISE EN CONTROLE DE GESTION Thème : Mise en œuvre de la méthode de budgétisation à base d’activités (ABB) au niveau d’une Agence Commerciale de l’Office National de l’Electricité ENCADRE PAR : MR KHALKI Mohamed Abdelmjid ELABORE PAR : ENNAQADI TUTEUR DE L’ISCAE : MR Abdelghani BENDRIOUCH 0 Novembre 2006 SOMMAIRE Remerciements Introduction Présentation de la problématique 2 3 5 Première Partie : CH 1: présentation des l’office national

I) Analyse du compte de résultat Le compte de résultat est le tableau qui reprend les produits et les charges de l’exercice et dont l’objectif est de déterminer le résultat fiscal. Le problème de cette présentation est qu’elle privilégie l’aspect fonctionnel à l’aspect économique de la société. Elle ne met pas assez en évidence comment ce forme le résultat dans l’entreprise et son évolution avec le temps. C’est pourquoi on va calculer 9 soldes intermédiaires de gestion qui vont permettre d’expliquer

I. Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau A- La structure du réseau * Positionnement / Stratégie * Performances * Culture * Organigramme * Détermination des rôles de chacun B- Place de l’UC dans le réseau * Pouvoirs : domaines de décision et degré d’autonomie * Limites au pouvoir de décision C- Pouvoirs du réseau * Apports du réseau pour l’unité commerciale * Freins possibles au développement de l’unité commerciale

1. DESCRIPTIF DE L’UNITE COMMERCIALE 1.1. Contexte Géographique : A) Zone de Chalandise Zone d'attraction commerciale située autour du point de vente et où se trouvent les clients (point de vente de CHARENTON LE PONT° Ce qu’il faut savoir sur cette zone c’est que: - la Zone Primaire, est délimitée par une distance comprise entre 0 et 5 minutes pour atteindre l’unité commerciale - la Zone Secondaire, entre 5 et 15 mn - Enfin, la Zone Tertiaire, entre 15 et 25 mn

PDUC : LES 5 PARTIES DU DOSSIER ET LEUR CONTENU (10 pages maximum au total) Parties 1 - ANALYSE COMMERCIALE ET STRUCTUREE ACTUELLE DE L’UC DANS SON CONTEXTE LOCAL ET LE CAS ECHEANT DANS LE CONTEXTE DE SON RESEAU Dossier d’examen, avec plan, ou éléments de plan, proposés 11 Analyse de l’UC sur son marché : - La Structure de l’UC - L’Offre de l’UC - la clientèle de l’UC - La Concurrence Locale de l’UC - La Demande locale de l’UC - L’Environnement local de l’UC Annexes personnelles ( hors dossier)

 Dossier ACRC Analyse et conduite de la relation commerciale BTS Management des Unités Commerciales SESSION 2014 Sommaire Partie 1 – Descriptif de l’unité commerciale…………………………………………...p 3 I – Le contexte géographique…………………………………………………………….p 4 a. Présentation de l’entreprise b. Analyse géomarketing. II – Le contexte organisationnel ……………………………………………………...……p 5 a. L’équipe et les horaires d’ouverture du magasin

réaliser des documents commerciaux nécessaires à la prospection clientèle C111.5. Tenir à jour les données prospects C111.6. Présenter l’offre commerciale de l’entreprise par écrit Une analyse de la situation commerciale, l'identification de la cible et le choix d’une méthode de prospection Un mode opératoire de la prospection choisie Des documents nécessaires à la prospection Une proposition d'adaptation du schéma relationnel de l’extrait de la base de données commerciales La formulation de requêtes

...................................................................141 6.2-Avoir des salariés heureux, le cercle vertueux .......................................................145 6.3-Etre un coach .......................................147 6.4-Analyser le comportement d’un collaborateur............................................................149 > Index .....................................................191 Les clés du management 6 CELEADES éditions © Le management des organisations

DM ACRC Les performances commerciales Question 1 La performance se définie comme l’atteinte d’un but que l’on s’est fixé en convenance avec les orientations de l’entreprise. Comparaison-Résultats/Objectifs. La performance a donc 3 objectifs : * Managériaux * Commerciaux * Financier Nous allons donc nous attarder sur la notion de performance commerciale, ainsi, que les outils qui lui sont assignés. 1) La notion de performance Elle résulte de 2 notions : * L’efficacité :