Analyse Transactionnelle Et Negociation

Séance 10 Négociation commerciale HEC Montréal Programmes de certificat Enseignant: Gilles Roy Gilles Roy, 2008 2 Caractéristiques générales  Définition • Processus d’interaction, entre partenaires commerciaux, qui cherchent à résoudre un ou plusieurs différends, par le biais d’une confrontation opportuniste  Aboutissement de la négociation • Obligations réciproques pour les parties • Accord généralement conclu pour une période limitée  Grande variété de négociations

prix DIVISION –SOUSTRACTION – ADDITION – MULTIPLICATION Conclusion REGRET ou CHANTAGE EFFET COLUMBO RECAPITULATION ALTERNATIVE INVITATION DIRECTE LE BILAN Prise de congé RECAPITULATION FORMULE DE POLITESSE FICHE DE NEGOCIATION N° 1 Titre : « vente d'un SCENIC dans une concession » Entreprise: Concession RENAULT Gamme et/ou ligne de produits : Mégane Cible : particulier Méthode de vente : contact 1) Contexte l'action  Lieu de l'action Hall d'exposition

R. SCHUMAN / METZ 1 Section 1 : Communiquer par l’analyse transactionnelle AUTEUR : OLIVIER BAUDRY LYCEE R. SCHUMAN / METZ 2 Section 1 : Communiquer par l’analyse transactionnelle 11 / Qui sommes-nous? Nous communiquons selon 3 états. Chacun les possède, quel que soit son âge et son expérience : AUTEUR : OLIVIER BAUDRY LYCEE R. SCHUMAN / METZ 3 Section 1 : Communiquer par l’analyse transactionnelle Notre expérience générale, notre acquisition des différents savoirs

stratégiques gPartner 7 1.2 Environnement externe 7 1.2.1 Analyse macro environnement : PESTE 7 1.2.2 Analyse des forces de PORTER 10 1.2.3 Les facteurs clés de succès du Cloud Computing 12 1.3 Environnement interne 14 1.3.1 Analyse SWOT 14 2) Analyse des champs d’influence lies a l’achat de l’innovation 16 2.1 La valeur perçue de l’innovation 16 2.1.1 La valeur perçue transactionnelle 16 2.1.2 La valeur perçue relationnelle ou expérientielle 17

de l’information, la façon de nous situer et notre façon de réagir. - La négociation : C’est un jeu social entre un vendeur et un acheteur. Chacun a des objectifs qui peuvent être antagonistes (gagner de l’argent / épargner de l’argent) et pourtant il est indispensable de trouver un terrain d’entente pour que l’accord soit “gagnant - gagnant”. - Contrôler ses émotions, être assertif : Elles peuvent perturber la négociation (agressivité, la passivité, la manipulation, la domination …). Le vendeur

Marketing -Assurer la satisfaction du client en instaurant une relation d’échange entre l’Entreprise et ses clients dans la durée. Les résultats ne se voient qu’à long terme. Marketing Transactionnel/ Marketing Relationnel =Valeur Client  Life Time Value (LTV) Gestion de la Relation Client(GRM) Marketing Transactionnel : Centré sur la transaction, autrement dit sur l'acte d'achat. C’est ce qu’on appelle communément du marketing direct. Marketing Relationnel : Ensemble des actions marketing qui visent

Entre syndicats et directions : la transaction revendicative (dans une grande entreprise sidérurgique, 1950-80) Souvent pointée du doigt, la faible capacité de négociation du syndicalisme français est fréquemment rendue responsable de sa crise. Pour les uns, l’opposition systématique est un fait de classe, culturel et identificatoire, auquel ne peut échapper le syndicaliste, et d’autant moins qu’il s’inscrit dans la concurrence entre plusieurs organisations. Logé jusque dans le style discursif

conflit : ➢ La personnalité : ✓ Différence de caractères et de comportements ✓ Opposition de normes et de valeurs entre 2 individus ✓ Conflits inter-générationnels ✓ Ambition, individualisme, jalousie, frustration, harcèlement ✓ Analyse transactionnelle ✓ Jeux psychologiques ➢ Environnement et élément extérieurs : ✓ Evénements familiaux, maladie, problème financier ✓ Conditions de travail ✓ Stress ➢ Management et comportement de la hiérarchie :

Introduction à l’ Analyse Transactionnelle COURS DE BASE Formation - Consulting www.formation-consulting.ch Christine Roussy 1 S OMMAIRE 1 2 3 BUT DU COURS « 101 » - INTRODUCTION À L ’A.T. Les 4 domaines d’application de l’A.T. . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 5 DÉFINITION, VALEURS ET DOMAINES D’ APPLICATION DE L’ A.T. . . . . . . . . . . . . APERÇU DU DÉVELOPPEMENT DE L’A.T. 7 7 9 Eric Berne . . . . . . . . . . . Développement de l’A.T. (analyse transactionnelle)

bénéficie ainsi d’un aspect plus réaliste puisqu’il est possible –conformément à la réalité du marché – de modifier les paramètres de la formule.       Aussi, toute la force et la marge de manœuvre que pourra avoir le cédant à cette étape décisive des négociations, résultera de sa capacité à transmettre progressivement l’information à l’acquéreur. Il est en effet quasiment exclu que l’acquéreur signe un engagement irrévocable avant d’avoir pu accéder à certaines informations. En revanche, si la qualité des