Argumentaire Cap Soncas

Donne des objectifs 2) Préparation des outils : * Préparer les différentes phases de vente * Prise de contact (Bonjour, pas de questions fermées, parler produits, matières) * Découverte des besoins de chaque client selon la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) et selon la méthode TSMCF (Taille, Style, Matière, Couleur, Forme). Il existe différents types de questions : question ouverte (laisser s’exprimer la cliente), question alternative (la réponse

commerciales…) * Carte de visite, agenda * Ordinateur de bureau (book, agenda/planning, …) * II) Outils de négociation * Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) * Accroche * Plan de découverte * Argumentaire (grille CAP-SONCAS) * Anticipation des objections et traitement des objections * Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) | Communication Commerciale | Fiche de situation N° | NOM : DRAGIN-LEFEUVRE | Prénom : MATTHIEU

présentant la carte M6 et la nécessité d’ouvrir un DAV ; ce dernier a accepté la prise de RDV fixé le 01/07/10. * Le but de ce RDV était de finaliser la vente, de faire venir le client à l’agence afin que je puisse refaire une découverte, un argumentaire, lui présenter de façon plus claire l’utilité d’une carte et d’un DAV à 18 ans ainsi que l’ouverture d’un compte service. * Mes objectifs : * Primaire : ouvrir un DAV + vendre la carte M6 + ouvrir un CSCA * Secondaire : ouvrir un

comportement adapté à son profil. Besoins/motivations conscient ou inconscient Conscientes ou rationnelles 10 à 30% Psychologie Sécurité Inconscientes ou irrationnelles 90 à 70% Sociaux Estime Réalisation Les motivations d’achat : le SONCAS La typologie SONCAS est un moyen mémotechnique pour repérer et retenir un éventail de besoins ou motivations possible du client / prospect dans une situation de vente. Sécurité : il peut s’agir de la sécurité physique ou psychologique Orgueil : il s’agit

| | | |Argumentation :S’appuyer sur un argumentaire CAP/SONCAS. Y ajouter une démonstration quand cela s’impose pour appuyer ses propos. | |

| |-Script téléphonique | |-Argumentaire CAP/SONCAS | |Mes outils pour la phase 3 : Evaluation de mon projet :

envisagée : les attentes : quoi ? combien ? comment ? La situation future : (projets ? : pas systématique : en fonction du contexte !) Les conditions de réussite de la découverte = ETRE A L’ECOUTE ET NOTER pour : Repérer les besoins, les motivations (SONCAS), les attentes/produit ou service (Les motivations d’achat constituent un des éléments déterminants de la décision d’achat)  Pour découvrir le client, il faut le faire parler -les questions fondamentales : les questions ouvertes et les questions

échantillons, fiche technique - Retalix pour l’encaissement des produits. Déroulement de la mission : Préparation : - Mise en place des PLV de la marque. Lire des fiches techniques sur les produits de la gamme Cerruti. - Réalisation d’un argumentaire de vente et création d’un coffret Cerruti. Pendant la vente avec la cliente : - Accueil et prise de contact : J’accueille la cliente, je lui dis bonjours avec le sourire, lui demande si elle a besoin d’un renseigner. - Découverte des besoins :

Pour vous distinguer de vos concurrents et attirer un maximum de clients dès l’ouverture, vous décidez de lancer un nouveau produit. Ce projet répond évidemment à une démarche mercatique 1/ Listez les besoins ciblés par ce produit : SONCAS, motivations 2/ Etablissez le plan de marchéage de ce produit Politique produit : Concept/ innovation Marque Conditionnement Garantie… Politique prix Ecrémage Alignement Pénétration Politique de distribution : Circuit

proposée La technique de promotion utilisé est une reduction de 20% sur le prix de vente TTC avec en support une ILV. Mon animation est une présentation de produit sur un meuble type bar également mis en vente en magasin, démonstration du produit, argumentaire CAP et dégustation proposé a la clientèle. 1) Plan de marchéage Politique de prix - produit choisie est une machine a gazéifie l’eau - il appartient au petit électroménager - sa marque est sodastream