Argumentaire Cap Soncas

COMMERCIALE | MR DOUCET | PROSPECT | Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : 1). Outils de communication * TELEPHONE * FICHE CONTACT * GRILLE DE COMPTAGE2). Outils de négociation * OBJECTIONNAIRE * ARGUMENTAIRE TELEPHONIQUEAnnexes : * LISTING * PRESENTATION D’ENTREPRISE * NOTE D’INFORMATION * FICHE PROSPECT MR DOUCET | Communication Commerciale | Fiche de situation N° 3 | NOM : DEHKAL | Prénom : ALYSSA | CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION

Personnalité 3. Demande d’offre B. Présentation du marché 1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels C. Outils d’aide à la vente 1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS D. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Plan de la rencontre Prise de contact Plan de découverte Reformulation Argumentaire Traitement des objections Conclusion et prise de congé Page 2 sur 10 Introduction Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce International, je suis amenée à réaliser un dossier

est de connaître les besoins et les motivations du client par: le questionnement (questions ouvertes et/ou fermées...): faire parler le client l'écoute active: faire approfondir et préciser ses réponses, déceler ses mobiles par la méthode SONCAS, reformuler ses attentes, faire preuve de réactivité. L'observation: comprendre sa personnalité, son fonctionnement afin de créer les condition d'un climat d'ouverture, de confiance et d'empathie. Le plan de découverte: en fonction du produit

matériel utilisé, de la démarque connue, seuil de rentabilité…) Jour de l’action 1 page Description de l’activité du jour J Réactivité = réajustement de l’action face aux événements et à la réaction des clients Argumentaire de vente construit selon la typologie SONCAS en utilisant la méthode CAP (caractéristique - avantage - preuve) VOIR ANNEXE 2 Bilan de l’action 1 page Evaluation de l’efficacité Analyse des ventes en CA et en quantités VOIR ANNEXES 3 Retombées commerciales/clientèle (satisfaction

Choix des sources pour le fichier Constituer un fichier prospect opérationnel Méthode de prospection Communication Création d’une fiche produit Création et lancement Publipostage Bilan du publipostage Prospection Création d’outil de prospection (GET/CAP Soncas) Création d’outil de suivi de la prospection Prospection téléphonique/physique Bilan intermédiaire sur les fichiers de prospection Gestion tournée Outil d’optimisation de la gestion tournée Prise de rendez-vous Mise à jour fichier de suivi clientèle

| | |Argumentaire de négociation | |Enceintes JBL Radial | |

adhésion à un système), o Idéal (= sens du juste, responsabilité du père de famille, besoin de créer), o Considération (= client qui a besoin d’éloges, orgueil, goût de la nouveauté). Il existe d’autres procédés mnémotechniques : SONCAS : o Sécurité (= remboursement total, renom de l’entreprise…), o Orgueil (= rareté du produit, carte gold, exclusif…), o Nouveauté (= nouveau produit, nouvelle disponobilité), o Confort (= dépannage rapide, accessibilité

d’un argumentaire de vente : Une vente ne s’improvise pas. Pour convaincre des clients potentiels, un vendeur doit avoir des arguments adaptés. L’argumentaire de vente est un outil qui contient des arguments de vente que pourrait utiliser le vendeur compte tenu du profil des acheteurs potentiels. Pour élaborer un argumentaire de vente, le vendeur peut utiliser des méthodes mnémotechniques. Deux exemples de méthodes mnémotechniques pouvant être utilisées pour élaborer un argumentaire de vente :

| |Bon de commande et calculatrice | |Méthode CAP SONCAS | |Marge de manœuvre et conditions commerciales

2. Personnalité 3. Demande d’offre B. Présentation du marché 1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels C. Outils d’aide à la vente 1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS D. Plan de la rencontre 1. Prise de contact 2. Plan de découverte 3. Reformulation 4. Argumentaire 5. Traitement des objections 6. Conclusion et prise de congé Page 2 sur 10 Introduction Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce International, je suis amenée à dossier de