Argumentaire Cap Soncas

CONSEILS GÉNÉRAUX 11 ANNEXE 2 Prise en compte des paramètres modifiés Modifications apportées Nouveaux objectifs liés au nouveau contexte Justification Plan de découverte (Nouveaux besoins à découvrir) Argumentaire (Points spécifiques à mettre en avant) (à construire selon CAP/SONCAS) 1 Nouvelles objections attendues Nouveaux OAV et supports de communication créés Finalisation envisagée de la relation Court terme : Moyen terme : Long terme : 1 Cf cours de 1re année : «

le produit idéal, comme par exemple : « si j’ai bien compris … C’est ca ? ». Dans un troisième temps, il y la phase d’argumentation qui oblige le respect de la méthode SONCAS qui regroupe les 6 motivations d’un client (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Suite à ca, nous pouvons utiliser ma technique du CAP (caractéristique, avantage, preuve), le but de cette technique est de prouver au client que le produit correspond à ses besoins. Suite à ca, il y a l’étape du traitement

j’appellerai les prospects pour revoir mon argumentaire et obtenir un rendez-vous. A chaque objection, je prépare une réfutation pour améliorer le textuel. 6. L’Argumentaire produit : Objectif : Mieux présenter ou vendre le produit, Conception : Utiliser la méthode SONCAS (à sélectionner en fonction des différents types de besoin des prospects): Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Et/Ou Utiliser la méthode CAP (Utiliser les flyers pour aider à l’argumentation):

convivial. 4/ L’argumentaire CAP/SONCAS Notre argumentaire a été établi au préalable : A la suite de notre entretien avec Mme Audiguet, nous savons que ce qui lui tient à cœur est l’aspect convivial. De ce fait, nous allons mettre en avant toutes les caractéristiques avantages/preuves, où le SONCAS comporte soit la sympathie et/ou, le confort. Bien évidemment, nous attendrons d’avoir plus d’éléments (concernant le repas du midi) afin de lui exposer notre CAP le plus adapté à sa demande. Caractéristique

aux besoins et au profil psychologique du client. La méthode utilisée est le CAP/Soncas. Argumentaire de vente – Aquarium Ciano 30 Litres Caractéristiques Commerciales Avantages Preuves SONCAS Marque : Ciano Marque connue Site internet, publicité… Orgueil, Sécurité Prix : 69.99€ Bon rapport qualité/Prix Prix des concurrents, catalogues… Argent Caractéristiques Techniques Avantages Preuves SONCAS Contenu : 30 Litres Plutôt petit et large, adaptable à tout type de mobilier

lequel il sera à l’aise et d’une couleur claire. Son mobil d’achat était la « sympathie » et le « confort » selon la typologie SONCAS.  Proposition d’un produit adapté : Le client ne trouvant pas le produit recherché dans le rayon homme, je lui propose un modèle femme d’une forme évasée et d’une couleur neutre (mixte). [Photo Annexe 1].  Argumentaire selon la méthode CAP : • Caractéristiques : Jean évasé, couleur claire, composé d’élasthanne, apparence neutre (mixte). • Avantages : Ce modèle

contact est une phase très importante de la vente. En effet, elle permet de connaître et d’appréhender, en autre, le client, le contexte et les objectifs. Cette étape nous permet de préparer nos outils de vente (documentations produits, tarifs, argumentaires, etc.…). Avant toute chose, il faut que le commercial se présente : dans le cas présent, c’est un(e) commercial(e) de la société PAGO représentant la région Aquitaine. Présent(e) ici pour apporter au client toutes les informations détaillées

normalisée chez The Phone House : « le top solve » • La phase de découverte : j’écoutai attentivement mon client puis je lui posai des questions d’information qui m’ont permis de mieux le connaitre et par conséquent déterminer son mobile d’achat (SONCAS). Je commençai par des questions fermées « quels sont les montants actuel de vos factures téléphoniques et internet ?, Quel budget voulez-vous consacrer pour votre téléphone portable ? ». Puis je continuai par des questions ouverte « Qu’attendez-vous

Glaciers 1 Fonction 2 - BTS Communication INTRODUCTION   La réussite d’une vente dépend en grande partie de sa préparation. Pour être plus performant, le commercial va s’appuyer sur des outils incontournables comme un plan de découverte et un argumentaire de vente. Le plan de découverte va permettre de découvrir les besoins, les motivations et les freins des clients Quant à l’argumentation, elle doit être structurée et personnalisée Ceux-ci permettront au commercial de démontrer que la solution

on dit qu'il sont irrationnels ou émotifs ou encore affectifs. Au début d’un entretien de vente, le vendeur doit découvrir les mobiles dominants du client / prospect, en observant notamment son comportement et son vocabulaire par la méthode SONCAS. Sécurité : Le client a besoin d’être rassuré sur la qualité du produit, il réfléchit, essaie, hésite, il est généralement fidèle à la marque et à ses fournisseurs.