Argumentaire Cap Soncas

paiement - Conditions de paiement - Délais de paiement - Emballage - Etc… Madame CLAVIER – Madame FABRE Page 1 IV - MÉTHODES ET OUTILS DE VENTE - Méthodes de vente : Vente de contact ou Vente à distance ? - Méthodologie :CAP ;SONCAS ; APB ; Les outils doivent être adaptés au marché visé : au-delà  d’une  simple  traduction,  il  faut  tenir  compte   des spécificités et attentes locales et de la dimension culturelle Documentation  papier  ou  numérique  (Power  Point  de

le contexte socioculturel (comment ce dernier influera sur la négociation ?). * Définir la stratégie à adopter, elle sera soit distributive, soit intégrative. * Construire son argumentaire de vente. Dans l’argumentaire, il pourra se baser sur la méthode SONCAS ou AIDA, soit en complément sur la méthode CAP. 4) La négociation en elle même avec la prise de contacte. * La prise de contacte : elle est vitale pour mettre un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien

la ou les motivation(s) d’achat (SONCAS ou sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Je ne dois pas faire peur au client en lui imposant tel ou tel produit, je me contente de propositions. Conseil : Selon les besoins et les motivations du client je lui propose plusieurs produits pourne pas lui imposer un choix strict. 1-Argumentation : Dans la vente d’un produit je menais un argumentaire avec 2 à 3 arguments par produit sous la forme CAP pour répondre au mieux aux attentes

Qualitatifs : Accueillir le client chaleureusement pour qu’il se sente bien. Un client ne doit pas sortir du magasin sans avoir été renseigné par une vendeuse. Visuel 2 Les partenaires de Nocibé Ressource utilisées CAPSONCAS Visuel 3 CAP SONCAS Activité  LA PREPARATION il faut avoir une tenue approprié, tout en noir avec un badge. Les vendeuses doivent tout le temps remettre des produits des tiroirs en rayon lorsqu’il en manque ou bien repositionner les parfums. Visuel 4 :

complémentaires : Support mural, pieds de sol, pieds de table, support mural pour télécommande, télécommande lifestyle. Position et environnement du produit : Produit appartenant au marché de l’électronique grand publique. Argumentaire de vente selon SONCAS Selon Patrick Kalason et son approche dans ca pyramide, nous pouvons classer l’acheteur parmi plusieurs catégories. Pour ce type de produit, un home cinéma de très haute qualité et haut de gamme nous avons à faire à un acheteur soit

produit de cette qualité | Entretien | Entreposer le vélo dans un endroit sec, laver, huilé et graissé régulièrement | Facilité d’entretien qui ne demande pas beaucoup d’effort et qui permettra au produit de durer dans le temps | Argumentaire de vente CAP/SONCAS : Mobiles | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Sympathie | Design original pour un vélo pliant, de plus une large gamme de couleur est disponible | Vous achèterez un velo pliant unique en son genre qui vous sera pratique dans

Sonia MILHAU Alexandra SOMMAIRE  I) Les objectifs de l’entretien de vente……...................p 3-5 II) La prise de contact…………………………………………p 6 III) Le plan de découverte…………………………………...p 7-9 IV) L’argumentaire de type CAP/SONCAS……………..p 10-12 V) Les objections possibles et leur traitement……….p 13-15 VI) La conclusion et la prise de congé…………………..…p 16 I) Les objectifs de l’entretien de vente De façon générale, nous souhaitons ajouter M Claude DUPUY

entreprise> compétences en interne, orga générale, définir l’offre proposé. 2 : Préparation de la prospection : 2.1 : Création des outils commerciaux > outils commerciaux : plaquette, carte de visite. > Outils d’aide à la vente : argumentaire de vente (CAP SONCAS) comment on l’utilise (pour dégager des avantages) pour montrer que mon offre est vraiment performante à mon client etc., plan de découverte (questionnaire découverte besoins du client) 2.2 : Réalisation d’une base de données Prospects :

Techniques de vente : Cas PAGO SOMMAIRE I. Objectifs de l’entretien de venteII. Prise de contact III. Plan de découverte IV. Argumentaire CAP/SONCAS V. Traitement des objections VI. Conclusion et Prise de congé 2 OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN DE VENTE Tous les clients ont leurs propres motivations, c’est à dire que les objectifs de ventes d’un commercial vont être différentes face aux interlocuteurs rencontrés. Cependant, tous les acheteurs potentiels ont le même objectifs précis : consommer

contact commercial sont : La méthode SONCAS (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) qui permet de détecter les besoins et motivations d’achat du client. La méthode CAP (Caractéristique, Avantages, Preuves) est une technique argumentaire qui présente un produit correspondant aux besoins et motivations du client tout en le rassurant. La méthode FOSPA (Famille de produits, Occasion, Style, Préférence, Association) est aussi une technique argumentaire. La pyramide de Maslow (physiologique