Argumentaire Cap Soncas

nécessité d’agir Besoin (concret, rationnel, objectif, matériel, quantifiable) ≠ Motivation (abstrait, irrationnel, subjectif, immatériel, non quantifiable) Découverte des motivations méthode du SONCAS : * Sécurité : robuste, garantie, label, références ; * Orgueil : unique, marque, signe distinctif ; * Nouveauté : original, design, tendance ; * Commodité : pratique, simple, fonctionnel ;

des marges) ordinateur portable, agenda… Les outils ne sont pas envoyés à la commission d’harmonisation mais amenés le jour de l’oral. Ils seront ajustés à la nouvelle situation. Négociation : fiche client (historique …), plan de découverte, le CAP/SONCAS, le traitement des objections, le bon de commande Philippe THIBERGE COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : Prénom : Fiche de situation N° CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects juridiques (statut de l’entreprise et lois liées aux marchés)

SYNTHESE DOSSIER 6 : LA FICHE TECHNIQUE ET L’ARGUMENTAIRE OBJECTIFS : Je dois être capable de : C3.1.1. Exploiter l’offre commerciale 1. Rechercher et sélectionner les informations relatives aux produits 2. Exploiter tout ou partie d’un argumentaire La fiche produit et l’argumentaire sont des outils d’aide à la vente réalisés par le fabricant ou le vendeur. L’argumentaire est un outil qui permet au vendeur de faciliter son argumentation. Elaboré à partir de la fiche produit, il doit

questionnaire (annexe) - Commande des cadeaux - Communication du projet (annexe) - Administration du questionnaire (15 jours) - Résultats - Saisie 4. Carte BNP Net - Argumentaire CAP / SONCAS (annexe) - Entretiens - Rendez-vous / Vente C. Les résultats (annexes) - Peu concluant - Reflète réticente des clients D. Actions correctrices - Administration

l’épreuve) :Outils de communication : * Brochure de présentation de l’entreprise * Information sur les produits/services (catalogue, tarifs…) * Carte de visite, agendaOutils de négociation : * Fiche prospect/client * Plan de découverte * Argumentaire ( CAP/ SONCAS) * Anticipation des objections (APRIV * presentation des prestation annexe * Devis | Communication Commerciale Fiche de situation N°2 | NOM : BOODHUN |

cible les moyens et techniques mis en œuvre, -Utilisation de l’outil informatique dont ….. pour l’encaissement, ……pour…. - connaissance des caractéristiques techniques et commerciales du produit : - Construire son argumentaire (méthode CAP) pour répondre aux mobiles d’achat (méthode soncas ) - Maitriser la communication verbale et visuelle -connaissances des produits complémentaires -Connaissance des services proposés par l’uc Connaissances des techniques de vente utilisée par l’enseigne (ex : Acte

technique d’animation 2.8 environnement juridique réglementation commerciale liée à la promotion régles d’hygiène et de sécurité à respecter 2.9 dossier mercatique Fiche produit du produit faisant l’objet de votre animation Argumentaire de vente CAP/SONCAS Tableau comparatif avec 2 produits concurrents PARTIE 3 : déroulement de l’action le jour ou les jours J 3.1 planning de votre journée( vos journées) d’animation en listant les activités réalisées et les matériels et documents

Qualificatif - Historique de la relation 1.4 Publipostage Emetteur Destinataire Hestia France Lieu Date Nom Cher Monsieur Untel Formule Appel AIDA Formule d’accroche Court et simple ! Intérêt Désir (SONCAS) Action (Site internet etc..) 2.1 Argumentaire CAP. 3.1 : Questionnaire : Introduction = Objectif questionnaire Question filtre Questionnaires en entonnoir 1) Installez-vous souvent nos produits ? Si peu pourquoi ? 2) A quels types de clients vous adressez vous le plus

Définir les objectifs ← 2° Etude du produit ← 3° Définir la clientèle ciblé ← 4° Création et envoi du couponning ← 5° Relance téléphonique suite au couponning ← 6° Préparation d’un argumentaire de vente ← 7° Bilan général sur le retour produit Objectif et étude du produit □ Objectif: ← Fidéliser les clients ← Multi détention de contrats ← Un objectif

- Avez-vous des contraintes particulières concernant la commande (délai de livraison, mode de paiement) - Souhaitez-vous commander d’autres produits de la gamme SYNTHESE : ➢ Argumentaire CAP/SONCAS- voir annexe ➢ Traitement des objections : |Soncas |OBJECTIONS DU CLIENT |TRAITEMENT DES OBJECTIONS | |Confort |« êtes-vous certain que c’est facile à |Technique utilisée : Pourquoi