Argumentaire Cap Soncas

chiffrées et surtout concrétiser les souhaits de nos clients. Le but étant d’obtenir une commande supérieure a 20 000€ Objectifs qualitatifs : Persévérance dans la relation clientèle. Ressources matérielles : Internet, progiciel (Propalisator), un argumentaire fourni. Activités réalisées : A) PREPARER L’ACTION La préparation de l’action consiste à se familiariser avec les outils d’aide à la vente, l’argumentaire, et les caractéristiques des prestations proposés. B) CONDUIRE L’ACTION VENTE Il s’agit

: le client et moi-même Financières : aucunes Activités réalisées : - Préparation : - formation avec le commercial sur les différents produits et les prix du magasin. - ciblage du produit en réduction - réalisation d’un argumentaire de vente avec la méthode CAP et SONCAS - création d’un tableau pour le traitement des objections - Réalisation : 1- Prise de contact : être aimable et agréable, faire attention à l’attitude et à la gestuelle, poser des questions ouvertes (puis-je vous renseigner

| |Télémarketing |Le téléphone est un outil utilisé pour la prise de rendez-vous mais qui nécessite de bâtir les outils | | |d’aide : des parades aux barrages des standardistes, un argumentaire. | | |Les + : flexible, rapide. | | |Les - : filtrage (surtout en B

document à remettre quand le document doit-il être fourni finalité du document validité du document personnes ayant droit d’établir le document textes de références - J’ai aussi reçu une formation sur les techniques de vente de l’entreprise (argumentaire, question en entonnoir, traitement des objectifs) - Cela m’a permis de respecter alors la méthodologie d’un acte de vente classique qui se déroule de la façon suivante : 1- prise de contact en veillant à ne pas poser une question fermée mais

remettre quand le document doit-il être fourni finalité du document validité du document personnes ayant droit d’établir le document textes de références - J’ai aussi reçu une formation sur les techniques de vente de l’entreprise (argumentaire, question en entonnoir, traitement des objectifs) - Cela m’a permis de respecter alors la méthodologie d’un acte de vente classique qui se déroule de la façon suivante : 1- prise de contact en veillant à ne pas poser une question fermée mais plutôt

part et d’autre de l’axe allé. c) Définir l’effectif de la force de vente d) Réaliser un planning de visites en fonction de la durée de la visite, de circuit, de la période favorable e) Préparer l’argumentaire COMMENT CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ? La première étape est de déterminer les différentes caractéristiques de votre produit ou service. Celles-ci viennent se ranger sous plusieurs catégories : ▪ Les caractéristiques techniques : cela comprend son mode de fabrication,

|52 | |3.1.2. Argumenter, n’est pas manipuler …………………………………... |52 | |3.2. Le triangle argumentaire …………………………………………………... |52 | |3.3. Les six étapes de la stratégie argumentative ………………………………. |53

pratiquer l’écoute active et déterminer les motivations subjectives du client d’après le modèle SONCAS. Etape 3 : La reformulation et argumentation Avant d'argumenter il s'agit de reformuler pour être sur d'avoir bien compris. Je posais donc des questions du type vous voulez une citadine, routière, familiale......, c'est bien cela ? Je menais ensuite un argumentaire avec 5 arguments sous forme de CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve) Etape 4 : Le traitement des objectionsPour vendre au mieux,

la force de vente Appuis pour collecter des informations Appuis pour recommander des orientations marketing Appuis pour piloter le plan d’actions marketing Appuis pour contrôler les résultats Renforcer la relation marketing/vente Construire un argumentaire Utiliser la méthode APB Déceler les motivations d’achat Construire la grille d’argumentation Bâtir un script d’appel téléphonique L’appel entrant L’appel sortant Le canevas d’argumentaire téléphonique Bâtir un book marketing/vente La forme du book

s’il a les moyens de | |ce qu’il désire (en financement personnel ou en possibilité d’endettement). Pendant ce questionnement, il est nécessaire de pratiquer l’écoute active et déterminer| |les motivations subjectives du client d’après le modèle SONCAS. | |