Argumentaire Cap Soncas

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Outil 6 Outil 7 Outil 8 Outil 9 Outil 10 Outil 11 Outil 12 Dossier 3 La pyramide des besoins de A. Maslow. . . . . . . . . . . . . . . . . . . Les motivations SONCAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Le processus de décision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La courbe d’adoption des produits nouveaux . . . . . . . . . . . . . La matrice attentes/satisfaction

DONNEES ANNONCEUR ANOMAL (produit) ANTICIPATION (effet d’) AOC (appellation d'origine contrôlée) AOP (appellation d'origine protégée) APPEL (produit d’) APPEL (rayon d’) APPEL D’OFFRES APPRENTISSAGE (courbe d’) ARCHIMEDE ARGUMENT ARGUMENTAIRE ARGUMENTATION ASILE colis ASILE courrier ASSOCIATIONS de consommateurs ASSORTIMENT (définition) ASSORTIMENT (largeur) ASSORTIMENT (politique d’) ASSORTIMENT (profondeur) ASSURANCE crédit ASSURANCE foire ASSURANCE prospection ASSURANCE

Négociation Conclusion Fidélisation 5 Nouvel objectif Nouvel achat modification complexe Assurance Renouvellement Encyclopédie Equipement Nouvelle technologie Informatique Produits Commencer Situation Préoccupation Implication CAP Désir Vendeur Négoce courtage 6 à Achat stratégique Services Conseils Solution complexe Construire Communiquer Contacter Contacter Connaître Collecter Comprendre Confirmer Convaincre Convaincre Coopérer Concrétiser Conclure

après tu verras d’autres trucs plus rusés que je fais souvent. Des fois, je « pipote » un peu en prenant le rendez-vous en disant que c’est pour une visite technique ou autre ou alors des fois quand on lance un produit on fait un mailing avec un argumentaire, on balance et après on a des retours. Ceux qui ont échoué vous donnent leurs meilleurs conseils Reprenons, un à un, les bons conseils d’Albert. La prospection c’est chez les prospects, pas chez les clients : c’est évident! Albert travaille depuis

par une phrase d’accroche et non argumenter ! Rebondir autant que possible sur chaque objection par la technique du « c’est la raison pour laquelle… » + demande de rendez-vous… Sacha Guitry Une bonne accroche répond à plusieurs motivations du SONCAS (sympathie/orgueil/nouveauté/confort/argent/sécurité). Chapitre 8 173 Savoir-être La sensibilité du prospect est encore inconnue, il faut donc « ratisser » large… Le commercial enchaîne par une question qui lui donne envie de commencer à

commerciales. o Sur le client : son profil, son historique d’achat (si le client est connu et fait des achats répétés). ✓ Se doter d’outils d’aide à la vente o Plan de découverte, comprenant les questions à poser au client. o Argumentaire de vente. o Documents commerciaux : documentations, tests produit, carte de visite, bon de commande. • La prise de contact A ce premier stade, les deux négociateurs (acheteurs et vendeurs) se contactent, se connaissent pour se

actions clients ou encore en renforçant ou allégeant les tâches de contrôle qualité, caisse. Chaque dimension est solidaire et indivisible des deux autres : • Prévoir et agir sans mesurer conduisent souvent loin du port. • Mesurer et agir sans fixer de cap ne mènent nulle part. • Prévoir et mesurer s’inscrivent dans une logique technocratique de constatation des écarts et dérives. 9 INTÉGRER LES ÉVOLUTIONS DE LA GESTION ET DU MANAGEMENT Prévoir (Ré)agir Mesurer Figure 1.1 – Gérer, manager

actions clients ou encore en renforçant ou allégeant les tâches de contrôle qualité, caisse. Chaque dimension est solidaire et indivisible des deux autres : • Prévoir et agir sans mesurer conduisent souvent loin du port. • Mesurer et agir sans fixer de cap ne mènent nulle part. • Prévoir et mesurer s’inscrivent dans une logique technocratique de constatation des écarts et dérives. 9 INTÉGRER LES ÉVOLUTIONS DE LA GESTION ET DU MANAGEMENT Prévoir (Ré)agir Mesurer Figure 1.1 – Gérer, manager, piloter

change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 9782100545230-Legrand.fm Page 8 Dimanche, 18. juillet 2010 5:44 17 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis