Argumentaire Cap Soncas

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

rempli, on essaie de maintenir le contact 5 principes pour préparer sa négociation : Définir ses objectifs Étudier la partie adverse Se placer dans le contexte Définir la stratégie de négociation Prévoir le déroulement c’est-à-dire avoir un argumentaire établi pour chaque position à défendre, prévoir les réactions et les réponses, prévoir une porte de sortie. 4.2 Prise de contact – découverte « On a pas deux fois la chance de faire une première impression » 4.2.1 Réussir les premiers instants

rapport à ce qui peut se faire chez les concurrents) : Veille concurrentielle - Une bonne connaissance des techniques de ventes : bien connaitre son offre (produit ou service), sa clientèle et ses objections par rapport au produit. Faire appel au CAP SONCAS et au tableau des objections. - Préparation mentale et la présentation du vendeur, l’enthousiasme, la motivation sont des qualités importantes pour aborder un contact commercial. Le vendeur doit être convaincu du bien fondé de sa démarche pour

sur un portant ainsi que sur un meuble, empiler les un sur les autres  Technique de commercialisation : Vente direct par un conseiller vendeur 1] Construction de mon argumentaire de vente Caractéristiques Avantages SONCAS Preuve Argument de vente Marque Kaporal Marque de prestige et de qualité Orgueil Sa place sur le marché et sa qualité le prouve La marque Kaporal de prestige et de qualité vous valorisera, sa place sur le marché ainsi que

14 27 LES ETAPES DU PROJET PROJET L’OFFRE CIBLE 1 • Création d’un diagramme de GANTT OBJECTIFS 2 2 • Création d’un fichier de prospects par extraction de la base de données 3 3 • Créations des outils commerciaux : trame téléphonique, argumentaire objectionnaire 4 4 • Prospection téléphonique 5 5 • Envoi des propositions commerciales par e-mail 6 6 • Relances e-mail ou téléphone 7 7 • Analyse des premiers résultats 8 • Modification: relances téléphoniques OUTILS COMMERCIAUX 10

4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58 La Découverte

4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58 La Découverte

| |Découverte du besoin : pendant cette période, je veillais à poser des questions ouvertes, fermées et alternatives pendant lesquelles j’utilisais la | |méthode SONCAS pour déterminer les mobiles d’achat chez le client. | |

IMPLIQUES DANS LA SITUATIONNomQualitFonctionDominique MARLY Etudiant(e)StagiaireSbastien DurandDirecteur de lentreprise ArbatResponsable de lentrepriseOutils de Communication - Ngociation ( apporter le jour de lpreuve) Plan de dcouverte Argumentaire CAP/SONCAS Plaquette de lentreprise Book de ralisation de stands Tarifs et politique commerciale Bon de commande Fiche client vierge Carte de visite Bloc notes Calculette Stylo Agenda Communication Commerciale Fiche de situation N1NOM MARLYPrnom DominiqueCONTEXTE