Argumentaire Cap Soncas

des objectifs secondaires de replis). Il est également nécessaire d'imaginer le déroulement de la phase de découverte ainsi que les différentes objections auxquelles le négociateur devra faire face. Bien évidemment, il faut également préparer un argumentaire commercial "type" qui servira de boîte à outils pour à la fois présenter ses produits et répondre aux objections. La phase de préparation permet également d'anticiper les éléments matériels de la négociation : lieu, matériel nécessaire (catalogue

- Fiche produit - Echantillons - Book agence C. Les outils techniques 1. L’intendance Bloc ou cahier Stylo Machine à calculer Carte routière / GPS Agenda 2. Argumentaire de vente et les réponses aux objections Il existe deux types d’arguments : - les arguments factuels qui font appel à des notions concrètes et tangibles. Ex: un écran plat peut être accroché au mur, un logiciel de gestion permet de faire

Où trouver les infos : - sociétés.com - site institutionnel de l’E - emarketing.fr - Revue LSA - google actu 4) Les outils à créer - Outils visibles : Cartes de visites, fiches produits, site internet - Outils non visibles : guide d’entretien, argumentaire de vente Exercice Intersport : Leader mondial distribution sport Réseau distribution Partenariats (OM) et tous les clubs Forte croissance Ventes marques réputées Notoriété Pas présent partout Pas assez présent sur le Web (site vitrine mais pas

d'acheteurs qui va se distinguer par ses besoins et ses comportements d'achats. Besoins : • pyramide de Maslow (besoins primaires:survie, accomplissement de soi..) • SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie. On commence à parler de profil de client dans lequel de ces cases il va se positionner • On parle également de CAP-BC : vont permettre de construire des arguments. Caractéristiques Avantages Preuve-Bénéfice Client. Qu'est ce que cela va apporter aux clients. Posée des questions

7 II. Introduire l’action de promotion-animation P.8 III. Partie technique relative aux produit P.9 A. Plan de marchéage P.9 B. Fiche de produit P.10 C. Motivations d’achat P.10 D. Mobiles d’achat SONCAS P.10 IV. La stratégie d’animation-promotion P.11 A.   Synopsis P.11 B. Les objectifs P.11 C. La cible P.12 D. La durée de l’action P.12 E. Le choix de l’action

objections). Ensuite, le chef de secteur doit s’enquérir des préoccupations du client, notamment grâce à un outil préparé en amont : le CAP SONCAS. L’argumentation est appuyée par de la documentation que le fournisseur partage à son client lors de ses entrevues. Il dispose ainsi de son propre “book”, regroupant des données sur le marché, les 22 profil SONCAS : profil type d’un client suivant un ou plusieurs critères parmi la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie

prouvés. Ces arguments doivent être exposés de façon à ce qu’ils soient en adéquation avec le profil psychologique de notre prospect. Ils doivent le rassurer et répondre à ses attentes. Notons qu’un commercial peut réaliser en amont un argumentaire CAP/SONCAS ce qui lui permettra, après avoir analyser le profil de son prospect dans la phase de découverte, d’adapter son discours et de l’axer sur les points qui ont le plus d’importance pour le prospect. Ici, la phase de découverte nous a appris

Bibliothèque Nationale de France ont été d’une grande aide dans la réalisation de celle-ci. Par la suite, il a fallu élaborer toute la documentation commerciale en français et en anglais c’est-à-dire une plaquette de présentation de l’entreprise, un argumentaire, une liste de prix et des conditions de vente export, un guide d’entretien téléphonique, une fiche objections, un cahier des charges, un book regroupant les différentes collections de l’entreprise ainsi que des cartes de visite. Cf Annexe 3 :

nouveau client et l’autre une visite hebdomadaire avec prise de commande et présentation de nouveaux produits. Bien que les commerciaux prétendent de pas utiliser les techniques de vente que j’étudie en cours de négociation-vente comme les méthodes SONCAS, pour cerner le mobile d’achat du client et la méthode AIDA, j’ai pu remarquer qu’à certains moments, ils l’appliquent naturellement sans s’en rendre compte.  ANALYSE D’UN RENDEZ-VOUS AVEC UN NOUVEAU CLIENT Yamazaki France – Pâtisserie-Salon

techniquement, technologiquement! Avoir une dimension stratégique ! Dans sa relation avec le client, le commercial peut avoir deux types de préoccupations: La première: Très orientée produit qui peut aller jusqu'à l'apprentissage par cœur d'un argumentaire technique! Le produit avant tout! C'est la préoccupation "technique"! La deuxième: Plutôt orientée client! C'est la dimension relationnelle qui consiste à créer le climat propice à une bonne relation commerciale, a éprouver un intérêt pour tout