Argumentaire Cap Soncas

psychologique des besoins irrationnels du prospect pour savoir ensuite « comment lui proposer ». Il est nécessaire de décoder son profil psychologique en le conduisant à livrer ses expériences, ses craintes, ses croyances, et ses attentes. La typologie SONCAS. III – Les bonnes questions au bon moment Il s’agit de soigner la qualité des questions qui importent plus que leur quantité : une question doit être au service d’un objectif précis, selon le cas elles sont utilisées pour s’informer, pour approfondir

des catalogues, cahiers de charges, etc. L’argumentation est généralement une tâche plus adoptée par le fournisseur pour justifier et appuyer les caractéristiques de son offre afin de séduire et de faire convaincre son client. Parmi les argumentaires de l’achat, on peut citer : - caractéristiques techniques et commerciales du bien ou service. - caractéristiques du produit à transformer en avantages tirés par le client. - chiffrer les gains pour le client. - Justification de l’offre avec

OBLATIVE repose sur le plaisir d’autrui Ex cadeau • Motivation D’AUTO EXPRESSION besoin d’exprimer sa personnalité réelle (s’affirmer) Ex : bijou voiture Il existe deux méthodes de regroupement de ces motivations ; La méthode SONCAS regroupe ces mobiles d’achat en 6 catégories ; S Sécurite Besoin d’etre rassuré O Orgueil Envie d’être valorisé image de marque N Nouveauté Curiosité, mode C Confort Facilité et gain de temps A Argent Rentabilité S sympathie Bonne relation

des Précisions des ventes car il faut éviter les niveaux de rupture de stock excessif, mais également une rupture de stock peut s'avérer catastrophique. · La Force de Vente : il faut lui présente et lui vendre Le produit préparer avec elle des argumentaires de vente qui précisent les avantages à mettre en valeur ainsi que l'insertion du nouveau produit dans la gamme de produit existante. · Les distributeurs : il faut négocier les conditions Commerciales du référencement du produit auprès des centrales

motivations sont à l'origine de ses besoins même si elles ne sont pas clairement perceptibles. Elles sont rationnelles ou irrationnelles. Il existe de nombreuses écoles qui ressencent les motivations fondamentales qui permettent de déterminer un profil. SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Symathie ) PICASSO (Possession Inertie Conservation Amour Sécurité Social Orgueil) SIC-SIC Sécurité Interet Commodité Sentiments, Le questionnement permet de découvrir les besoins, les attentes, les

client fait partie -Ensuite procéder à une écoute active, en questionnant par des questions ouvertes au début, puis fermées, pour confirmer qu’il rentre bien dans la typologie, au vu de ses attentes et besoins. - Le vendeur doit identifier le SONCAS ( le SONCAS est une méthode permettant d’identifier au mieux le ou les besoins du client. S comme sécurité , besoin d’être rassuré , O comme orgueil , être à la mode , N comme nouveauté , besoin de changer, C comme confort , besoin de bien être , A comme

DEVRAIT l’emporter sur sa réalisation Sa présentation concrète à l’oral de l’examen ne saurait dépasser quelques minutes, en fin d’exposé. De façon générale vous devez utiliser des méthodes et des outils de niveau btS (1)(avec le S !!) : Argumentaire, SONCAS, CAP, réunion, Enquêtes, Budget, tableau de bord, Gantt, Reporting, Analyse d’indices, cartographie, logiciel de GRC, …voir sur mon site « Fiches et méthode », rubrique ACRC + outils et méthodes insérés dans le cours Vous devez montrez que vous

les prospects. Résultats qualitatifs Un travail optimisé grâce aux outils sélectionnés au préalable. Origine créé X X X X adapté numérique X X X X Nature imprimé vidéo audio Plan de prospection Plan de découverte C.R.O.C. Argumentaire de vente (CAP/SONCAS) Validation : OUI Évaluation : NON Page 4 Fonction 2 : Conseil et relation annonceur Classe de situation : Clas 2.1 Vente de solutions de communication Situation : Sit 2.1.3 Mise en œuvre d'un plan de prospection Compétence

DEVRAIT l’emporter sur sa réalisation Sa présentation concrète à l’oral de l’examen ne saurait dépasser quelques minutes, en fin d’exposé. De façon générale vous devez utiliser des méthodes et des outils de niveau btS (1)(avec le S !!) : Argumentaire, SONCAS, CAP, réunion, Enquêtes, Budget, tableau de bord, Gantt, Reporting, Analyse d’indices, cartographie, logiciel de GRC, …voir sur mon site « Fiches et méthode », rubrique ACRC + outils et méthodes insérés dans le cours Vous devez montrez que vous

chiffrées et surtout concrétiser les souhaits de nos clients. Le but étant d’obtenir une commande supérieure a 20 000€ Objectifs qualitatifs : Persévérance dans la relation clientèle. Ressources matérielles : Internet, progiciel (Propalisator), un argumentaire fourni. Activités réalisées : A) PREPARER L’ACTION La préparation de l’action consiste à se familiariser avec les outils d’aide à la vente, l’argumentaire, et les caractéristiques des prestations proposés. B) CONDUIRE L’ACTION VENTE Il