Caractéristiques Avantages Preuves

établir un argumentaire des principes généraux sont à respecter : 1er Etape : Pour cela je distinguerai deux étapes importantes. - Les caractéristiques d’environnement : concurrence, état de marché, maturité, conjoncture,… - Les caractéristiques de l’entreprises : taille, part de marché, capacité de production, de développement, de positionnement,… - Les caractéristiques des produits : elles correspondent au contenu du plan de marchéage c'est-à-dire : Les produits : description techniques, nom, marque

vocabulaire, et de l’expression pour entrainer notre interlocuteur ; a prendre la décision que nous attendons de lui. On peut également substituer à cette définition celle que nous avons utilisé pour la vente, donc argumenter c’est faire correspondre les avantages de notre produit , aux besoins et aux motivations du clients a titre d’exemple . I : les types d’arguments * l’argument d’autorité : on fait références à une autorité politique, morale, scientifique reconnue et experte. par exemple : fumer

Croire que son client est captif - Se montrer malheureux pour apitoyer le client - Lâcher trop vite les cadeaux et autres remises - Ne pas être crédible dans l'utilisation des accélérateurs de vente - Être trop technique et oublier de présenter les "avantages" de l'offre - Ne pas connaître réellement le produit ou le service proposé - Être complexé quand on représente une entreprise qui n'est pas connue ou qui vient d'être créée - Vexer le client - Ne pas relancer les prospects ou clients - Oublier de

| - Démonstration et essai du véhicule - Techniques CAP - Adaptation au mobile SONCAS | Présentation des caractéristiques et options de la voiture.Caractéristiques : Modèle S-line, Sport back (5 portes), jantes en 18 pouces, intérieur cuir noir, sièges électriques, radar de recul, toit ouvrant, boite 6 vitesses. Avantages : Véhicule haut de gamme, toutes options, finition sport. Preuves : Regardez et essayez par vous même. Nouvelle phase du modèle Audi A3. | Traitement des objections | - Objection

• S’il s’agit d’un produit technique, il convient de donner des caractéristiques et montrer en quoi ce sont des avantages pour les cibles marketing, acquéreurs et également, crédibiliser les avantages avec des preuves. • Méthode de CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) du produit • Méthode SONCAS pour valoriser le produit (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie). Pour une automobile, certaines caractéristiques peuvent renvoyer à la sécurité. Le confort peut être mis en exergue

outils d’aide à la vente Argumentaire de vente : Caractéristiques produit .. Argument .. Preuve .. SONCAS Dans la mallette : * cartes de visites * plaquettes * stylos – calculatrice * tarif – conditions générales * bon de commende * échantillon * book commercial * cadeaux * dossier client * PC Prise de contact : * Se présenter * Valider l’identité de la personne * Présenter les avantages généraux pour donner envie de répondre aux questions

-Argumentaire de vente : Permet de préparer les réponses (arguments) aux questions posés par les clients, en fonctions de leur besoin. Il est construit selon la méthode CAP : -Caractéristiques (techniques et commerciales) -Avantages ( lié à chaque caractéristiques) -Preuves apportées ( aux clients c'est à dire des avantages apportées) B-Pendant le contact -La prise de contact permet de créer un climat favorable. Elle peut s'appuyer sr des méthodes (exples : méthode CROC). Quelques règles s'imposent

mission : Pour effectuer cette vente j’ai utilisée la méthode CAP (Caractéristiques, avantages et preuves). | |Tout d’abord j’ai accueillis le client et je lui ai demandé si je pouvais l’aider dans sa recherche de produit. Suite à ma demande, le client | |ma donnée ses critères sur sa recherche de produit et j’ai fais tout mon possible pour répondre à son besoin en lui indiquant les | |caractéristiques du produit.

question ouverte afin d’obtenir des détails plus précis sur son besoin : * « A quelles caractéristiques tenez-vous particulièrement ? » Au terme de cette étape, je découvre que le client veut satisfaire un plaisir hédoniste, il veut avant tout se faire plaisir à lui-même. 3- La reformulation Elle m’a été importante pour bien cibler les attentes du client, j’ai donc repris les différentes caractéristiques voulues : « Un écran 3D, pas de limite de prix, une bonne résolution d’images, pas

tour le clan au quel appartient l’agresseur. Conséquence ( On va assister à une véritable guerre privée entre les deux clans. N’importe quel membre du clan de la victime va pouvoir se venger auprès de n’importe quel membre de l’autre clan. 2 caractéristiques : On peut parler d’une responsabilité pénale collective puisque c’est l’ensemble du clan de l’agresseur qui répond du crime et non pas l’agresseur lui-même. Et la vengeance exercée par le clan de la victime ne connaissait aucune limite. Pour