Caractéristiques Avantages Preuves

occupe dans l’esprit des consommateurs par rapport à ceux des concurrents Caractéristiques du produit : crédibilité Attentes des consommateurs potentiels : pertinence Positionnement des concurrents : originalité Contrex, c’est : Pour : Les femmes La marque est : Une eau minérale Qui apporte : Ligne et beauté Positionnement apparait dans la signature/base line Le positionnement objectif Mise en avant d’une caractéristique physique, d’un bénéfice => Il faut le prouver, démontrer l’aptitude du

outils indispensables au bon déroulement d’un contact commercial sont : La méthode SONCAS (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) qui permet de détecter les besoins et motivations d’achat du client. La méthode CAP (Caractéristique, Avantages, Preuves) est une technique argumentaire qui présente un produit correspondant aux besoins et motivations du client tout en le rassurant. La méthode FOSPA (Famille de produits, Occasion, Style, Préférence, Association) est aussi une technique

renseignements. * —  Lui présenter les caractéristiques du produit * —  Il ne faut pas l’effrayer avec un discours trop technique * —  Et nul besoin de dénigrer la concurrence   ETAPE 4 : L’ARGUMENTATION —  Méthode de construction d’un argument : méthode CAP *  Indiquer la caractéristique du produit *  « Traduire » la caractéristique du produit en langage compréhensible pour le client : il s’agit de lui faire comprendre l’avantage de la caractéristique *  Prouver les affirmations :

ses critères de décision et leur importance relative. Quel est le profil d’un acheteur « centrale » ? • Ce peut être un homme « métier ». Des centrales comme la SAMU (Auchan) ont, au démarrage, choisi les chefs de rayon ayant fait leurs preuves. Leur expérience d’ancien chef de rayon leur donnait une légitimité par rapport aux autres. • Un spécialiste achat, soit issue d’une école spécialisée « approvisionnements » (Ecole supérieur d’approvisionnement) soit d’une école cadres « maison »

ORGANIGRAMME NOUVELLE CARTOGRAPHIE DES REGIONS Tableau des opportunités et des contraintes | | | | |CARACTERISTIQUES |+ |- | |

marque et les produits PAGO à Claude DUPUY. Cette découverte se fait à travers la présentation de notre gamme de produits, la présentation de la marque « PAGO », la dégustation des différents parfums de notre gamme, la présentation des forces et des avantages de nos produits, la présentation de l’élaboration des produits, la présentation de la « Qualité PAGO », etc.… • De transformer l’intention d’achat, suscitée par Claude DUPUY en renvoyant le coupon-réponse, en achat ! Et donc de transformer

plus de clients. II/ Dossier mercatique : 1/ Approche technique de la ligne de produit : * Ligne de produit concerné : Les QUADS. * Rayon : quad utillitaire et quad sportif. * Marque : YAMAHA. Produits | Marque | Prix en € TTC | Caracteristiques | Quads rando-utillitaires300 GRIZZLYau700 GRIZZLY | YAMAHA | 3999 à 12 799 | Cette gamme de quads est conçu pour :- une forte solicitation quotidienne,_ le franchissement la randonnée - une utilisation profesionel.Une partie de la gamme a

l'information (Internet). C'est pourquoi les commerciaux se tournent de plus en plus vers la prospection téléphonique. Pour cela, il faut une bonne préparation matérielle : calme, téléphone, calendrier, stylos, informations... Il faut présenter un avantage général : « Je connais votre quotidien et vos difficultés, j'ai la solution à ces difficultés » à partir d'un besoin connu ou supposé. 1er cas : j'ai les coordonnées d'une entreprise mais pas de contact Pour une TPE/PME → c'est le chef d'entreprise

399,99 € Caractéristiques de l’offre : Spécificité : Dimensions : 266 x 325 x 210 mm (HxLxP) Poids Hors accessoires : 3.26 kg Puissance D’aspiration : 160 airwatts Capacité du collecteur : 0.68 litres Longueur du câble d’alimentation : 5 m Rayon d’action : 8 m Couleurs bleu et gris 2 roues Une poignée pour le porter La boite contient : Brosse double conduit, Accessoire combiné, Suceur plat, Guide d’utilisation, Information relative à la garantie, 5 ans de garantie. Les avantages : Un aspirateur

 Rolls­Royce Wraith  Caractéristique  Avantages  Preuves  Mobiles d’achat  Nom, marque, fabricant du  produit²    Roy royce, marque  appartenant à BMW   Marque de luxe,   Connu  mondialement  Marque de prestige,   ­Exemplaire unique      ­Les acheteurs  sont des personnes  très riche  ­Des hôtels de luxe  privilégie cette  voiture pour  chercher leurs  clients les plus  prestigieux  ­La reine Elizabeth  II l’a comme moyen  de locomotion   ​ Orgueil:​  Se différencier,  consommation ostentatoire