Caractéristiques Avantages Preuves

sur des marchés actuels ou nouveaux. Démarche globale destinée à tous les acheteurs qui se verront proposer un produit unique supporté par une action commerciale unique. Efforts concentrés sur un segment de marché pour lequel elle pense avoir des avantages particuliers (surtout les PME). Stratégie adaptée : un seul produit est commercialisé mais avec un programme mercatique spécifique adapté à chaque segment de clientèle. Stratégie différenciée : plusieurs gammes de produits, plusieurs canaux de distribution

| | |- Écouter : se taire, ne pas être trop réactif, ne pas trop induire les| | | | |réponses, faire preuve d’empathie | | | | |- Observer : l’environnement, le non verbal | |

chez le client: Ex.: objection – réclamation – souci – panne – ennui – inconvénient – contrariété – risque – danger – regret – reproche Il faut au contraire ne pas avoir peur de répéter des mots qui rassurent: Ex.: tranquille – rassuré – sécurité – avantage – confiance – satisfaction Au lieu de "Ne vous faites pas de soucis, vous n'aurez pas d'ennuis." Mieux vaut dire "Je tiens à vous rassurer, vous pouvez être tranquille." Les mots négatifs: Non - ne pas - pas du tout - pas d'accord

 AIDE AU CHOIX DE L’OBJET D’ETUDE Partie I - Le contexte économique de l’activité professionnelle Thèmes Chapitres Thèmes d’études possibles Les métiers et le contexte professionnel 1. Les métiers et les qualifications  Les caractéristiques d’un métier, les qualifications attendues et les formations correspondantes Les différents métiers proposés (interview d’un professionnel sur le nom, les différents types de métiers, les tâches (missions), les branches d’activité, la qualification requise

Orgueil (= rareté du produit, carte gold, exclusif…), o Nouveauté (= nouveau produit, nouvelle disponobilité), o Confort (= dépannage rapide, accessibilité, disponibilité, facilité de paiement), o Argent (= taux d’intérêt, avantage fiscal, frais de gestion…), o Sympathie (« j’ai pensé à vous car vous êtes un bon client »… « faites moi confiance »). Tous les clients sont classés dans une de ces typologies. IV. Identification Le problème de votre client

d’un discours et se range sans réserve à l’avis des autres. On a la Communication verbale, la Communication para-verbale et la Communication écrite. Les objets de la communication commerciale : on peut communiquer sur trois niveaux.  1. Les caractéristiques du produit : 1- Objectives : physique, techniques, matérielles 2- Subjectives : immatérielles, a- valeurs d’usage (fonctionnelles) : ex : style , écriture. b- symbolique : la qualité, la marque, le logotype

en rayon. Uncle ben’s été exposé en tête de gondole aussi mais les clients revenaient toujours en rayon pour prendre le produit. Il préfère avoir des variétés, ils aiment voir sa. | Tableau CAP/SONCAS pour le riz Uncle ben’s | caractéristique | avantage | preuve | Sécurité | Produit de marque | Garantie de satisfaction | Produit connu et utilisé par beaucoup de personne | Orgueil | un produit de qualité | Bon pour la santé | Voir le site Uncle ben’s | nouveauté | Plusieurs modèles de packaging

L'être humain est un animal frustré, rarement satisfait au-delà d'une courte période. Lorsqu'il a assouvi un désir, il lui en vient un autre. Quand il est comblé, un autre surgit à sa place, puis un autre encore. L'état de désir permanent est caractéristique du genre humain". Selon P. F. Drucker, les entreprises doivent adopter une « culture du consommateur », c'est-à-dire considérer la satisfaction des consommateurs comme faisant partie intégrante de leurs missions. La réalisation des études consommateurs

« c’est le plus performant » ou « c’est le plus économique » n’incitent pas votre interlocuteur à vous faire confiance. Elles ne peuvent qu’entretenir le doute sur votre sincérité et sur les avantages de votre produit. Il est pertinent de les étayer par : « faits de base ». Ce sont par exemple les caractéristiques d’une composition affichée sur l’étiquette de l’emballage, la provenance d’un produit du terroir et son éventuelle « appellation d’origine », la signature d’un créateur, certaines informations

fait qu’une facette des possibilités offertes. Cet accès élargi à de nouveaux talents et à de nouvelles techniques et technologies avancées représentait d’autres avantages, et en particulier un temps de mise sur le marché plus court pour les nouvelles applications. Ainsi il y aura toujours de la place dans un plan stratégique pour des avantages en termes de réduction de coûts résultant de l’externalisation des applications, il y aura aussi toujours de la place pour de nouvelles opportunités et de nouveaux