Cas Soncas

utilisée Recherche d'informations en interne : Mise au point avec ma manager sur les techniques de vente à travailler avant le challenge (SBAM,SONCAS,5C) et réévaluation des connaissances concernant les modalités de la souscription, les informations relatives aux conditions de prise en charge du produit Recherche d'informations en externe : Etude de cas marketing vu en BTS concernant les techniques de vente Les étapes : -Formations sur les techniques de vente et les outils à utiliser - Choix

où il est implanté. Stratégie de la négociation : Comprendre l’acheteur. Cerner les motivations de l’acheteur lié à son entreprise, à sa fonction, à son entourage. Identifier et qualifier ses besoins. S’aider des théories apprises en cours : SONCAS. S’aider d’outils pour convaincre le client et conclure la vente. II – Plan de découverte Informations prospect : Entreprise Doublet Responsable de l’entreprise : Didier Durant Monsieur Durant veut disposer d’un cadeau

ARGUMENTER SUR LES VALEURS DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D16 La méthode SONCAS, centrée sur les motivations S ECURITE O RGUEIL N OUVEAUTE C ONFORT A RGENT S YMPATHIE IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale Emmanuelle CEFFA – IUP GEA Niort – Découvrir les freins et motivations La méthode SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. Sécurité Le client recherche la sécurité

de vente, chaque équipier se chargeant d'une situation. 2 - Concevoir la grille qui permettra de comparer les diverses situations de vente. 3 - Les décrire en utilisant ou en adaptant la méthode proposée dans l'exemple précédent. 4 - Comparer les cas : lieux, partenaires, styles de vente, avantages des situations et difficultés à vaincre, etc. 5 - Essayer de se situer par rapport à son propre style. 5.2 La préparation de l'entretien de vente Exemple 1 : A partir d'un produit

Installation de podium, soldeur, vitrine, installation de stands de dégustation, animation. (Liée aux thèmes de ANIMER et à l’épreuve E11) => 1 fiche d'activité sur la gestion du rayon : réception de marchandises, Mise en rayon et réassort, explication en cas de réassort automatique, règles d’hygiène et de sécurité en vigueur dans votre point de vente. => 1 fiche d'activité sur le vente en unité commerciale : description complète d’une vente étape par étape, attention, il ne faut pas faire de dialogue. Chaque

réaliser mon apprentissage dans cette entreprise car cela m’a permis de beaucoup évoluer et m’épanouir professionnellement. Sommaire: Sommaire Fiche de présentation de l’étudiant : 5 Fiche de présentation de l’entreprise : 7 Étude de cas mécanique : 13 Situation de communication : 26 Fiche de présentation de l’étudiant : GAY Jean-Frédéric 1, chemin de villebois 38100 Grenoble Telephone: 06-88-86-39-73 E-mail: jeanfrederic_gay@live.fr Né le 8 Août 1988 à Chambéry

important pour le CA annuel de mon entreprise car nous vivons un pique d’activité par rapport au reste de l’année. Mon équipe et moi devons être réactifs à la demande client pour pouvoir générer le maximum de ventes. Pour cette mission, je prends le cas d’un client voulant être conseillé pour l’achat d’un ordinateur. Durée : la vente ne doit pas excéder 30min par clients. Dans ce temps impartit, je dois être capable d’avoir réalisé les étapes de vente que j’énoncerais dans les objectifs.

répondre aux questions des clientes (les tailles disponibles, l’assortiment). Je devais également apprendre à adapter mon discours à la cliente. | |Connaître les motivations de la cliente permet de bien argumenter et de dévier les freins. Le SONCAS nous aiguille pour connaître ses motivations. | |J’ai dû apprendre à différencier les différents types de clients afin d’instaurer une relation d’adulte à adulte et d’instaurer une communication claire. On | |distingue :

‬frais de déplacement,‭ ‬de réglage et‭ ‬de réparation Article‭ ‬7‭ ‬:‭ ‬Les interventions‭ ‬:‭ ‬7‭ ‬jours sur‭ ‬7,‭ ‬le jour même de‭ ‬l'appel Article‭ ‬8‭ ‬:‭ ‬Le prêt d'un appareil de remplacement Article‭ ‬9‭ ‬:‭ ‬La prolongation de garantie en cas d'immobilisation Article‭ ‬10‭ ‬:‭ ‬Les extensions de garantie‭ ‬:‭ ‬le contrat de‭ ‬dépannage Pour la première fois,‭ ‬un distributeur s'engage par écrit auprès du consommateur.‭ ‬Les prix,‭ ‬le choix et le service sont garantis au client.

et d'une polaire floquée E.Leclerc ainsi qu'une paire de chaussure de sécurité afin d’être identifiable pour les clientsLes règles d’hygiène /sécurité sont les suivantes:-Le port des chaussure de sécurité pour éviter toutes blessures ( du pied) en cas d’incidents-Se tenir a au moins 2 mètres de distance d'une personne utilisant un fenwick afin d’éviter tout accident ou gène .Toutes ces règles doivent être respecter par moi même et tout les employés.5-Action réalisée-Préparation de l'actionPour préparer