Cas Soncas

Relations commerciales Cas pratique n°4 Question 2 : SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Arguments | Sécurité | Augmentation de 74% en 2 ans. | C’est une radio qui se développe de plus en plus. | Montrer les audiences.  | Montée impressionnante sur ces deux dernières années ce qui garantit une bonne fiabilité. | Orgueil | 1er prix de la radio associative | Grande notoriété | Montrer le journal et les chiffres. | Radio Citadelle à une grande renommée pour avoir obtenu le

Comportement d’achat de la clientèle :Les produits vendus sont du prêt-à-porter pour femme, la fréquence d’achat des clientes est d’une fois par semaine dans notre magasin Pimkie ou sur le site web, le panier moyen est de 30€.Mobile d’achat de la clientèle (SONCAS).Sécurité : Bonne qualité du produit et durable.Orgueil : Produit tendance.Nouveauté : Nouveaux arrivages chaque semaine.Confort : Agréable au porter, facile d’entretien.Argent : Bon rapport qualité/prix.Sympathie : Magasin agréable, conseil personnalisé

le siège de la société. Objectif qualitatif : Répondre aux besoins des clients en leurs proposant des produits adaptés à leur besoins, qui permettra de les fidéliser. La cible Les femmes au foyer et femmes actives. La méthodologie utilisée C.A.P SONCAS Réfutation des objections, questionnaire, SBAM (Sourire, Bonjour, Au revoir, Merci), 4X20 , 4P ( Prix, Produit, Placement, Promotion), Fiche produit, Fiche outil, Tableau comparatif. Les moyens et techniques mis en œuvre - Préparer l’entretien

plateforme collaborative), - documentations, ILV, … Techniques : détaillez la technique CAP, SONCAS (parlez de leur utilité), types de questions utilisées (ouvertes, fermées…), techniques d’objection utilisées Résultats obtenus : Répondre aux objectifs fixés au début de la fiche -Résultats professionnels => quantitatifs : taux d’atteintes des objectifs, analyse des résultats et suggestion d’amélioration en cas d’écart important constaté. Bilan de satisfaction de la clientèle, bilan de mise en œuvre

concurrence présente sur le marché. • Elle s’appuie sur la gestion d’un fichier de clientèle tenu à jour et donc la fonction première est d’être non seulement en constant renouvellement mais de solliciter, d’accueillir de nouveaux acheteurs et le cas échéant de reconquérir des clients perdus. Les moyens : • Contact téléphonique débouchant sur un rdv • Contact par marketing direct (publipostage, flyers, salons, foires…) La préparation : • Connaître son entreprise

| | | | | | |Argumentation SONCAS |Le client est vivement intéressé car il possède une clientèle de professionnels, collectivités et | | | |administration importante. Il souhaite répondre à leurs besoins

« Considérer SON CAS » : Différencier un argument  Il est important d’utiliser lors de l’argumentation l’information que le client nous a fournie en utilisant la méthode SONCAS. Exemple : Vous m’aviez dit tout à l’heure que….. Rappel mots clefs : Mobiles d’achat : raisons qui déclenchent chez le client l’acte d’achat, le moyen mnémotechnique SONCAS est le plus souvent utilisé. Mobiles émotifs : SON (Sympathie,Orgueil, Nouveauté), Mobiles rationnels : CAS ( Confort, argent, Sécurité)

Jouet cherche à développer un bon accueil pour ses clients et à les fidéliser de part une réponse positive à leur besoin. Les ressources: Au niveau matériel, on peut utiliser un papier et un stylo ainsi que le logiciel BackOffice et le SIC dans le cas où le client voudrait une information précise comme par exemple le prix d’un produit si le balisage de celui-ci n’est pas respecté  ou dans le but de vérifier les stocks. De plus, nous pouvons avoir besoin du catalogue du magasin dans le cadre où un

la décisionnaire l’homme ne dit rien je dois convaincre d’abord sa femme. C1121. Déterminer le profil client à partir d'une ou plusieurs typologies notamment les clients à besoins spécifiques C1122. Caractériser la demande du client A partir du SONCAS S121. Découverte des attentes du client ou du prospect en langue française, en langue anglaise et dans une autre langue étrangère J’ai pris connaissance des besoins du couple en leur posant des questions sur leurs attentes, leurs motivations.

touche les CSP Etudiants, Jeunes cadres dynamiques, CSP moyenne. Les consommateurs planifient à l’avance leur voyage, ils sont à la recherche de formules « vol + hôtel » ou ils profitent des offres promotionnelles de dernières minutes. Dans les deux cas, les prospects cherchent le côté pratique de la réservation de voyages en passant par internet, tout en ne laissant pas de côté leur sécurité ; chacun d’entre eux prend le temps de vérifier les emplacements des hôtels proposés, ou les avis d’autres