Cas Soncas

(si vous rencontrez plusieurs grincheux dans la journée, c’est que vous-même n’êtes pas très disposé). Si vous avez une attitude positive est constructive, vous rencontrerai plus facilement des interlocuteurs coopératifs et cordiaux. Dans tout les cas gardez votre capacité d’écoute, ne rentez pas en conflits, gardez votre calme. II. La recherche des besoins. 1 Les techniques de découverte Pour bien comprendre le client, le vendeur doit lui porter un intérêt réel et sincère. Lors de la phase

peut être plus facilement acceptée si le fournisseur propose un coup de main pour déplacer les produits. Il est aussi important de garder les yeux ouverts sur l’ensemble du rayon surgelé : des concurrents pourraient s’y cacher ! En effet, c’est le cas de Gineys, fournisseur multifonctions, s’insérant aussi bien dans le surgelé salé que sucré. Ce concurrent fonctionne uniquement en vente directe11, un indice révélateur des possibilités de commande avec le client. Concernant la MDD, l’expérience

vous avez…? ». Idée plan de questionnement : Cas Kneipp. Pouvez-vous me parler de votre entreprise ? Quel avis avez-vous sur notre gamme de produit ? Qu’attendez-vous de vos fournisseurs ? Quels sont vos principaux fournisseurs aujourd’hui ? Quelles sont vos meilleures ventes dans votre magasin ? Comment est organisée votre clientèle ? Quelle était votre fréquence d’achat ? Le montant moyen de vos commandes ? (Définition budget). SONCAS 6 principales motivations d’achat (Sécurité, Orgueil

une veille concurrentielle. Si possible le vendeur doit également mettre à jour les informations se trouvant dans la base client, pour connaître son profil d’achat. Se doter d’outil d’aide à la vente : plan de découverte, documentation. Selon les cas on peut y avoir de la documentation, des échantillons de produits, des cartes visites … La prise de contact C’est une étape essentielle dans l’acte de vente. Le premier contact doit être de qualité. Il faut développer sa confiance par de l’auto-motivation

Cas Antton Chocolatier | | | Thomas SOAVE TC2 GrB, Formation Alternance | FORCES | FAIBLESSES | -Produits régionaux et artisanaux-Profite d’une image régionale de par son implantation-Pratique une politique de prix inférieurs aux chocolatiers artisanaux de la cote, et des prix proches de ceux des chocolatiers industriels franchisés (Leonidas, Jeff de Bruges…) | -Très grande concurrence sur le marché par les franchisés industriels qui pratiquent la même stratégie que les chocolatiers

claires et précises. Le client peut également avoir un niveau de formation supérieur, auquel cas le chargé de clientèle doit s’entretenir avec lui avec un style soutenu. Mais dans le cas ou le profil d’éducation du client est trop fort, il ne faut jamais hésiter à passer le relais à plus compétent que soi L’analphabète est un général peu bancarisé. Le vendeur le rencontrera rarement. Néanmoins le cas peut se présenter et il peut s’agir de clients éligibles aux produits bancaires. L’acheteur analphabète

| |La recherche du besoin : C'est pratiquer une écoute active et déterminer les motivations personnelles du client (SONCAS). Il faut gagner sa sympathie, | |cela peut être bénéfique dans la décision finale de l'achat. Il faut lui poser des questions pour affiner la recherche de son besoin. | |

Différents types de motivation par JOHANIS : - oblative : faire plaisir aux autres avant soi - hédoniste : ne satisfaire que soi - d’auto-expression : vouloir montrer quelque chose aux autres Les mobiles sont les raisons d’achat, « le son cas » par SONCAS : Sympathie Orgueil Nouveauté Confort Argent Sécurité (mettre dans fiche E4) Les freins sont les contraires des motivations, c’est tout ce qui empêche d’acheter. « L’écoute est le langage de l’acceptation de l’autre » T. GORDON

NEGOCIATION COMMERCIALE - cas pratique - Le positionnement de l’agence Hungry est l’agence de relations presse & publiques qui allie jeunesse et dynamisme dans le but de booster lancements et évènements. Q1. Indiquez les informations que doit contenir la base de données de prospects que vous allez constituer. Q2. Où trouver les informations relatives aux prospects ? - Annuaires d’Entreprise disponibles en mairies ou Annuaires (Pages Jaunes) - Salons, Séminaires, Congrès - Presse

l’établissement. La vente en magasin suppose une certaine autonomie de la part du vendeur qui est dans une relation personnelle avec son client. Toutefois elle implique quand même une assistance éventuelle en cas de besoin. Ici, j’étais donc autonome avec un libre accès aux outils mais disposant au cas où de l’assistance technique des autres vendeurs.Objectifs :Ils étaient de deux types :Qualitatifs : Accueil de la clientèle (recherche du besoin, conseil, orientation vers un autre produit si besoin…).L’objectif