Diagnostic Force De Vente

1.2.1.3. Ressources 1.2.1.4. Organisation 1.2.1.5. Culture d’entreprise 1.2.2. Allocation des ressources aux D.A.S. 1.2.2.1. Présentation du modèle B.C.G. 1.2.2.2. Les limites des modèles d’analyse 1.3. Le diagnostic (FFOM) 1.3.1. Diagnostic externe : Opportunités et menaces 1.3.2. Diagnostic interne : Forces et faiblesses 2. APPROCHE STRATEGIQUE ET OPERATIONNELLE 2.1. Le plan marketing 2.1.1. Démarche du plan marketing 2.1.2. Buts et objectifs 2.1.3. Segmentation, ciblage et positionnement 2.1

le produit que si l'E déploie des efforts considérables pour stimuler leurs intérêts s'appuie sur les principes suivants: – l'E doit vendre les produits en qualité suffisante. – les consommateurs peuvent être incités à l'achat par une technique de vente. – L'E espère que ses clients achèteront à nouveau et vise également sur les clients potentiels. *optique marketing:selon cette optique,pour que l'E atteigne du marche-cible avant de mettre en œuvre un plan d'action pour le satisfaire. $optique societale:l'optique

Etude de cas : La stratégie du groupe ROCHE Julie BERTHO Marine MAUPIN Caroline MEDINA Laetitia STEFFEN M2 Marketing de la santé, 2012/2013 SWOT | Forces | Faiblesses | Opportunités | * Leader mondial en pharma et en diagnostic * Compétence de la recherche, développement, fabrication et commercialisation * Médicament biotechnologie = moins d’échec en phase final donc retour sur investissement plus sûr * Médicaments biotech permettent de mieux cibler les nouvelles indications

situation N°1 | |Situations de | |Communication/ | |Négociation Vente | |AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION | | | |NÉGOCIATION MANAGERIALE | | | |COMMERCIALE | |Titre : Negociation vente des boissons Mecca cola et imazighen cola pour l’entreprise Kahnina Distribution A UN DISTRIBUTEUR

lancement d’un nouveau produit - Quand on établit le plan et le budget (une fois par an) - Exceptionnellement en cours d’année, quand les résultats sont mauvais ETAPES D’ELABORATION D’UNE STRATEGIE MARKETING [pic] II. ANALYSE DIAGNOSTIC DU CONTEXTE 1. Analyse du contexte ou externe (voir cours 1ère année) - Macro environnement P – olitique E – conomie S – ocial et socio-culturel T – echnologie E – cologie L – égal - Demande - Offre LE MARCHE AVAL

« technologie »Marketing centré sur le produit | | Développement géographique passif | | Offre égale à la demande | Conception d’un produit adapté aux besoins génériques du consommateur | Orientation « vente » Marketing transactionnel | | Priorité donnée à la fonction « vente » | | | Développement géographique actif | | Offre supérieure à la demande | Conception d’un produit adapté aux besoins spécifiques du consommateur | Orientation « marketing » Marketing différencié |

Diagnostic et management stratégique Plan du cours Chapitre 1 – Qu’est-ce-que la stratégie ? 1) Quelques définitions. 2) Qu’est-ce-qu’une décision stratégique ? 3) Qu’est-ce-que la démarche stratégique ? 4) Comment se prennent les décisions stratégiques? 5) La segmentation stratégique 6) Comment étudier la stratégie d’une entreprise ? Chapitre 2 – Le diagnostic stratégique 1) Anticiper les évolutions de l’environnement (diagnostic externe) 2) Analyser le potentiel d’action

Cours I- Analyse de la situation * Marché * Annonceur * Produit/service * Concurrence : mapping * Consommateur * Diagnostic général (SWOT) * Problème à résoudre II- Stratégie de communication * objectifs marketing : travailler sur des chiffres, fréquences d’achat * objectifs de communication : travailler sur les objectifs de marketing on peut faire connaître, faire aimer, faire agir à partir de ce qui est décider par le marketing.

Synthèse Qu'est-ce qu'un compromis ? Un avant-contrat Le compromis est le premier acte qui scelle l'accord des parties sur une vente. On parle ainsi d'« avant-contrat », car il est préparatoire de la signature de l'acte définitif. Le vendeur déclare vouloir vendre son bien à l'acheteur, qui déclare de son côté vouloir l'acheter, aux conditions que l'acte précise. Bien plus qu'un simple accord de principe, le compromis est un véritable contrat. Une promesse « synallagmatique » Le compromis

moyenne nous avons 5 employés par point de vente dont la répartition est la suivante : - le responsable du magasin : sa fonction est de faire respecter les objectifs fixés par le siége, d’établir les emplois du temps, de réaliser les rapports d’objectifs au siége. - l’adjointe du responsable : sa fonction est la gestion du service SAV, la supervision des commandes spéciales. - le premier vendeur : sa fonction principale est de réaliser le plus de vente, elle doit avoir des connaissances très solides