Exemple De Soncas

plait le plus ? Question alternative : ex. Vous préférez les senteurs plus foral ou fruité ? (écrire les réponses de la cliente) Etablir SONCAS (mobile d’achat du client ) 3/ Reformulation des besoins. Ex. Si j’ai bien compris vous cherchez un parfum pas très cher avec un jolie design à tons plutôt floral … 4/Argumentation : Selon le Soncas, par exemple pour argent proposé un parfum avec bon rapport qualité prix. Et se basé sur ses besoins Utilisation CAP : Caractéristique : Parfum **

Trame pour la fiche Communication Négociation Vente : BTS Négociation Relation Client Session…. E4 - COMMUNICATION COMMERCIALE COMMUNICATION/ Situation de NÉGOCIATION MANAGERIALE TITRE : NEGOCIATION DE ……. (EXEMPLE) ÉTUDIANT(E) Nom : NEGOCIATION VENTE FICHE DE SITUATION N° BIEN INDIQUER LE NUMERO DE LA FICHE (1, 2 OU 3 EN FONCTION DE LA DATE DE REALISATION.) AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise : Activité : LIEU

| Ajouter des lignes dans le tableau si nécessaire 3 – AVANTAGES POUR LE CLIENT (3) Donnez un argument structuré(avantage + preuve) des services proposés pour chaque éléments de la liste SONCAS |liste SONCAS |argument adapté | |Sécurité |

Négociation pour rester dans l’entreprise ← Négociation pour être recruté après le BTS ← Au cours d’une animation de réunion, un point de vue à défendre ← Au cours d’une formation : négociation sur le déroulement par exemple B) Evaluation - Vous devrez rendre pour le mardi 7 mars (G2) ou le mercredi 8 mars (G1) votre dossier IMPERATIVEMENT dans une pochette BLEUE à votre NOM . - Le dossier comprendra : les 2 fiches de communication faîtes selon les modèles

l’approche psychologique, qui me parait un angle intéressant. En effet, cette approche prend en compte les motivations du recruteur , ou de la personne que vous aurez démarchée en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…) • SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ; • BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté ; • PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil ;

 AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE Titre : Négociation de …….(exemple) ÉTUDIANT(E) Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise1 : Adresse : Activité : Service : Lieu de la communication : Date(s), période(s) : ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION Nom Qualité Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : Exemples d’annexes I) Outil de communication Informations sur l’entreprise (plaquette…)

que j’ai formulé de la façon suivante par exemple, je commencerai ainsi : Mon responsable m’a confié une cible à fort potentiel, les chaînes de magasins Gelfood. Mon RDV avec Laurent CHAUMONT le 20 octobre à son bureau avait pour but de reporter l’offre globale à savoir la décoration globale de tous ses magasins. Quand je passerai à l’argumentation et pour cela j’utiliserai la méthode SONCAS Montré mon tableau SONCAS En fonction de mon tableau SONCAS, j’ai établi un traitement des objections

envisagée : les attentes : quoi ? combien ? comment ? La situation future : (projets ? : pas systématique : en fonction du contexte !) Les conditions de réussite de la découverte = ETRE A L’ECOUTE ET NOTER pour : Repérer les besoins, les motivations (SONCAS), les attentes/produit ou service (Les motivations d’achat constituent un des éléments déterminants de la décision d’achat)  Pour découvrir le client, il faut le faire parler -les questions fondamentales : les questions ouvertes et les questions

pour se faire plaisir Oblative: Pour faire plaisir à quelqu'un Auto-Expression: pour se donner une image >L'objectif est aussi de lever les freins du client tel que: la peur le cout l'inhibition le danger Et d'accentuer les motivations du client Soncas: Securité (se sentir rassuré) Orgueil (se satisfaire) Nouveauté ( innovation Confort (utilisation) Argent (Prix;budget) Sympathie ( offre complémentaire) >Le client peut avoir une ou plusieurs motivations Comment decouvrir les besoins? -Le questionnement:

ensuite pour commencer l’argumentation. Les mobiles d’achat ainsi découvert sont regroupés selon la classification SONCAS II- L’argumentation : Consiste à utiliser les informations recueillies lors de l’étape précédente pour d’adapter l’offre produit ou service aux besoins des clients potentiels. La construction d’un argumentaire CAP (caractéristiques-avantages-preuve) en fonction du SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) Les objections : utiles à l’argumentation, elles