Exemple De Soncas

psychologiques, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. * L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ; * L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle ; * L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural

presser sur un bouton pour vider la poussière). Un tube ajustable et léger : Son tube extensible a différents réglages, ce qui permet de l’ajuster à votre hauteur. Les aspirateurs Dyson incluent également une garantie 5ans gratuite. Bénéfices (SONCAS): Sécurité : DC 26 City est un aspirateur résistant, testé en laboratoire, il est garantie 5 ans. Orgueil : L’aspirateur Dyson DC 26 City est le plus petit et le plus silencieux sur le marché, il est ergonomique et très esthétique. Nouveauté :

Techniques de vente : Cas PAGO SOMMAIRE I. Objectifs de l’entretien de venteII. Prise de contact III. Plan de découverte IV. Argumentaire CAP/SONCAS V. Traitement des objections VI. Conclusion et Prise de congé 2 OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN DE VENTE Tous les clients ont leurs propres motivations, c’est à dire que les objectifs de ventes d’un commercial vont être différentes face aux interlocuteurs rencontrés. Cependant, tous les acheteurs potentiels ont le même objectifs précis : consommer

alternatives questions miroir : reflète ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence Je ne pense pas que Je ne crois pas que Je ne suis pas

certains aspects. Déceler rapidement la personnalité de son interlocuteur est le souhait de tout négociateur. Aussi ne faut-il pas s’étonner de la multiplicité de techniques scientifiques qui sont proposées aux entreprises. Il en va ainsi, par exemple, des techniques de morphopsychologie. Leur séduction est dangereuse, car elles conduisent au simplisme et à la caricature. Par contre, la capacité d’attention et d’écoute ainsi que la connaissance des composants du caractère et des types de

besoins.- Une présence internationale très prononcée au japon. Une idée très stratégique car les japonais consomment de plus en plus de chocolats. Un marché très croissant et prometteur.- De nombreux évènements et ateliers organisés par la Maison, par exemple avec Gilles Marchal, directeur de la création, propose des démonstrations dans les boutiques. Cela tend à augmenter la notoriété.- Un accueil exceptionnel : la règle d’or de la maison et de faire déguster un de nos produits à chaque client. Cela donne

l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence Je ne pense pas que Je ne crois pas que Je ne suis pas sûr que Dans le temps Tradition Classique

ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client               MOTS A UTILISER par le vendeur                EXEMPLES SECURITE          Désir de se prolonger, de conserver. Crainte "d'essuyer les plâtres" Crainte de manquer de quelque chose Peur de la nouveauté et du risque

: psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. • L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… • L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique ) et l' analyse transactionnelle ; • L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente

Sonia MILHAU Alexandra SOMMAIRE  I) Les objectifs de l’entretien de vente……...................p 3-5 II) La prise de contact…………………………………………p 6 III) Le plan de découverte…………………………………...p 7-9 IV) L’argumentaire de type CAP/SONCAS……………..p 10-12 V) Les objections possibles et leur traitement……….p 13-15 VI) La conclusion et la prise de congé…………………..…p 16 I) Les objectifs de l’entretien de vente De façon générale, nous souhaitons ajouter M Claude DUPUY