Exercice Votre Force De Vente

Chapitre 2 : La prospection commerciale Module technique de vente 1 08 Mars 2013       La prospection : Raison d’être & objectifs Les 3 approches de la prospection Organiser sa prospection et son plan d’action Cas pratique: rédaction d’un Mailing Cas pratique : élaboration d’un plan d’action de prospection Exercice. Fethi Doumar- HEC-2013 2 LA PROSPECTION Définition la prospection, c’est le moyen de rencontrer de futurs clients, prospects, de les rencontrer là où ils se

liée à des participations ou créance client. Les renonciations à des recettes ne peuvent être assimilées à des abandons de créances. Il s’agit notamment de prêts ou avances consenties sans intérêts, d’intérêts non réclamés, de la non-facturation de vente ou de services. En raison de l’absence de flux, ces renonciations n’entraînent aucune écriture comptable. Abonnement ( système d’ ) Répartition par fractions généralement égales du montant annuel des charges ou produits entre diverses périodes

liée à des participations ou créance client. Les renonciations à des recettes ne peuvent être assimilées à des abandons de créances. Il s’agit notamment de prêts ou avances consenties sans intérêts, d’intérêts non réclamés, de la non-facturation de vente ou de services. En raison de l’absence de flux, ces renonciations n’entraînent aucune écriture comptable. Abonnement ( système d’ ) Répartition par fractions généralement égales du montant annuel des charges ou produits entre diverses périodes comptables

ANALYSE DE LA SITUATION ACTUELLE Notre activité a connu ces dernières années une progression régulière, malgré la concurrence des pays asiatiques ; toutefois, sa rentabilité s’est dégradée et nous avons enregistré une perte sur le dernier exercice. Une analyse de la situation de l’entreprise sur le plan économique et financier nous amène aux constatations suivantes : ❖ Au niveau du compte de résultat - Accroissement de la production de 47% - Accroissement de la valeur

de force de vente déléguée d’une assurance : cas de la SONAR-IARD SOMMAIRE REMERCIEMENTS ABREVIATION AVANT-PROPOS HISTORIQUE INTRODUCTION Les moyens, la stratégie, le contrôle et l’évaluation 1. Première partie : Généralités sur la force de vente déléguée de la SONAR-IARD 2. Première partie : Généralité sur la force de vente déléguée 2.1. Présentation de la force de vente déléguée de la SONAR-IARD 2.1.1. Définition 2.1.2. Profil 2.2. Missions et objectifs de la force de vente

liée à des participations ou créance client. Les renonciations à des recettes ne peuvent être assimilées à des abandons de créances. Il s’agit notamment de prêts ou avances consenties sans intérêts, d’intérêts non réclamés, de la non-facturation de vente ou de services. En raison de l’absence de flux, ces renonciations n’entraînent aucune écriture comptable. Abonnement ( système d’ ) Répartition par fractions généralement égales du montant annuel des charges ou produits entre diverses périodes comptables

La force de vente Comprend l’ensemble des commerciaux : évoluant sur le terrain (en prise directe avec le marché ) et chargés des missions de : Prospection: Identifier des prospects et gagner de nouveaux clients Vente: Gérer et suivre les opérations de vente et de recouvrement Fidélisation: Assurer le suivi de l’après vente et entretenir les relations d’affaires avec les clients Au sein de l’entreprise, la force de vente comprend, en général, deux niveaux: La force de vente opérationnelle:

Les techniques de vente et de développement de la clientèle S O M M A I R E L’importance de la force de vente Connaître la force de vente Les qualités et aptitudes du bon vendeur Le plan de prospection La négociation de vente La gestion de la relation – client LA FORCE DE VENTE Dans ce contexte de l’arbitrage du client, la communication et la distribution de plus en plus personnalisées, la pléthore de l’offre et la stagnation des marchés ont fini de conférer à la concurrence toute son

Windows 2000( FD ) Marque ( FD ) Assemblé ( FD ) Laser ( FD ) Jet Encre ( FD ) La stratégie commerciale de la société repose sur les piliers suivants :  Gestion du portefeuille clients : Grossiste et Détaillant  Gestion de la Force de Vente : un Représentant par catégorie tarifaire  Gestion Dynamique des tarifs : remise , escompte et mise à jour des prix  Satisfaction des besoins clients : pratique de substitution et nomenclature des articles suivant la demande  Mise en place

immobilisations financières se divisent en deux selon qu’elles sont des instruments financiers ou d’autres titres immobilisés. D’une part, la première catégorie compte les titres qui supposent une certaine prise de contrôle, et les disponibles à la vente. D’autre part, la deuxième catégorie comporte les titres qui sont détenus jusqu’à l’échéance ou ceux qui sont des prêts et/ou créances émis par l’entreprise. 3. Instruments financiers Selon le PCG 2005, un instrument financier désigne « tout