Force de vente

RECENSEMENT DES INFORMATIONS Il s’agit de dresser la liste de toutes les informations pertinentes et importantes à la résolution du problème. Les axes à privilégier sont les informations sur les variables du mix marketing : prix, cible, promotion, force de vente ; les informations sur la concurrence, la clientèle intermédiaire et finale. 3 - CHOIX DES TECHNIQUES DE COLLECTE Il s’agit d’identifier les moyens permettant d’obtenir ces informations. Les sources d’information sont diverses. On peut avoir

Marketing Stratégique Le produit Le marketing est un outil au service de la vente : - une démarche - une procédure - une méthode Objectif = maximiser le profit Le principal outil = les 4 P, le mix marketing ou les variables du mix marketing. Ce sont des moyens d’actions sur lesquels la force de vente peut s’appuyer : - Produit = Product - Prix = Price - Distribution = Place - Communication = Promotion I – La politique de produit Le produit est

| |E4 – Communication Commerciale |Fiche de situation N° 3 | |Situation de : |ρ Communication / Négociation |ρ Négociation Vente |ξ Autre situation de communication | | |Managériale | |commerciale | |TITRE : RECONQUETE D’UN CLIENT PERDU

| |E4 - Communication Commerciale |Fiche de situation N° 1 | |Situations de | |Communication/ | |Négociation Vente | |AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE | | | |NÉGOCIATION MANAGERIALE | | | | | |Titre : Négociation

produits leader II. la mise en valeur de l’offre Dans cette phase il s’agit d’établir le plan de chaque UC et de recueillir des informations sur leur agencement. L’étude devra fournir des informations sur : - Les dimensions du point de vente - Le mobilier sur lequel le produit est mis en valeur - L’éclairage - Le type de musique diffusé - La disposition des rayons et des produits - La zone froide - Les zone d’attractivités (les points promotions, les têtes de gondoles, les mises

certain nombre de prospects à convaincre et dans le cadre de la vente de solutions informatiques pour le bâtiment, FS2I a relevé 3 freins principaux à leur adhésion : • La capacité à mettre en œuvre un tel système • La peur de se faire prendre un savoir-faire manuel • Une réticence marquée vis-à-vis de l’informatique - Communication de FS2I FS2I n’utilise aucun moyen de communication particulier, en dehors de sa force de vente, qui s’appuie sur les « plus » FS2I : Les études gratuites. Quel

entreprise de taille moyenne spécialisée dans la production et la vente d’équipements et accessoires de cuisine. Les unités de production et le siège social de cette entreprise sont installés dans la région Rhône-Alpes. Son rayonnement commercial s’étend sur toute la moitié sud de l’hexagone. C’est une entreprise dynamique qui a su développer ses parts de marché notamment dans les zones urbaines de la région Rhône-Alpes. Sa force de vente est constituée d’une quarantaine de personnes (technico-commerciaux

Produit B Direction Produit A Avantages : connaissent parfaitement leur produits, plus efficacité permet action marketing différencié. Inconvénients : importance du secteur donc beaucoup de déplacement à travers le France, risque de vente cloisonner Structure par clientèle ou par marché Direction commercial Marché des Particuliés Marché des Collectivités Marché des Professionneles Avantages : bonne connaissance des comportements d’achat, segment bien identifier

n°44, éd. Litec. Chronique trimestrielle de droit de la distribution (en collaboration), Cahiers de droit de l’entreprise, supplément au Juris-Classeur Périodique, édition Entreprise, Litec (1996-2004). Chronique semestrielle de droit de la force de vente (en collaboration avec Marie BOURDEAU), Revue Lamy de Droit des affaires (depuis janvier 2008). Les « VRP », Répertoire de Droit social et de Droit commercial, Dalloz. « Distribution », Répertoire de Droit commercial, Dalloz De la qualification

:L’entreprise emploie 143 personnes : * 80 personnes travaillent à la production * 5 travaillent au service d’achat * 10 sont des administratifs * 5 s’occupent de la fonction comptabilité –financesLes 42 salariés restants constituent la force de vente de l’entreprise : * 7 commerciaux responsables d’un secteur ( nord de la France, Bretagne, Ile-de-France, Est, Centre, Sud-Ouest, Sud-est), ainsi que la directrice commerciale qui les encadre. * Etendue de l’activité :Commercialisation uniquement