Force de vente

du marché, tendances de l’économie, compétitivité des produits, situation de la concurrence, prix…). * Valeur des moyens commerciaux. * Image de marque de l’entreprise… * Élaboration par chaque manager commercial des prévisions de vente quantitatives  Y compris les possibilités de réalisation : présentation mois par mois, produit par produit, éventuellement cible par cible. * Regroupement et présentation des données selon les systèmes utiles pour l’entreprise Par client

méthodes de production de ses concurrents, et les améliore. L’organisation de la production. L’entreprise dispose d’une force de vente de qualité, qui est très proche de ses clients et de ses collaborateurs. La force commerciale de l’entreprise se base sur l’offre d’échantillons, les buzz internet et une communication différente des autres, moins onéreuses. De plus, une force commerciale régulière se rend dans les bars distributeurs de briquet Bic pour replacer en permanence leurs produits à la

semaines - Nombre de jours de travail : 42 X 4 = 168 jours - Nombre d’heures de déplacements = 40 000/90 = 444,5 heures - Nombre d’heures de visites de vente, déplacements non inclus : (168 X 6,50) – 444,5 = 647,5 heures. - Nombre de visites réalisables par un commercial : 647,5/2 = 323,75 soit 324 visites. 2) Taille optimale de la force de vente Nombre de commerciaux nécessaires : 4 185/324 = 13 vendeurs. 3) 13 commerciaux suffiraient pour assurer l’ensemble des visites ; un vendeur est donc

dans le cadre de recrutement ainsi que mail personnel sur la satisfaction. | Notation des oublies dans un carnet prévu à cet effet avec le nom du client, prise de rendez-vous pour la vente d’un anniversaire. Réponse au mail de satisfaction ainsi que contact par téléphone de la personne ayant envoyé son CV | Force de venteReporting | Actualité sur les concurrents par télévision, radio ou parfois mail du siège | Prévision d’un nouveau chiffre d’affaires lors des rushs du midi et du soir | Réseau

| |« Bonjour Mr, Mme, Prénom, Nom étudiant(e) en BTS NRC, Négociation et Relation Client, (qui remplace le BTS Force de Vente) » | |Raison de l’appel | |

| |L'audit commercial : | |Le cabinet analyse tout d’abord la situation de la force de vente et propose par la suite un plan d’action… | |OBJECTIFS POURSUIVIS |

disponibilité des interlocuteurs * Les listes rouges * La courte durée des appels 1) L’utilisation Un téléphone peut-être utilisé en deux actions : * Emission : * Informations * Promotions * Prospections * Soutient à la force de vente * Réception : * Pour la réaction et l’opération commerciale * Pour les appels a l’initiative du client (information, réclamation) 2) La mise en œuvre Pour réussir une opération de prospection : * Fixer les objectifs

N°2 | |Situation de Communication/ AUTRES SITUATIONS DE | |θ NEGOCIATION θ NEGOCIATION VENTE θ COMMUNICATION | |MANAGERIALE COMMERCIALE | |TITRE :

critères. 2) taux d’équipement : Parc x 100 Merché potentiel Taux pénétration : Marché actuel x 100 Marché potentiel Part de marché : vente volume ou valeur entreprise x 100 Ventes totales volume ou valeur PDMR : PDM entr PDM principal conc Taux attrition : nombre clients perdus/nombre client total Taux rétention : nombre

définition 2- rôle et taches d’agent commercial 3- les étapes d’une tournée commerciale 4- les types de tournée d’un agent commercial III. La force de vente 1. Définition 2. profil des hommes de la vente 3. Les tâches de force de vente 4. Gestion de force de vente 5. les paramètres de réussite d’un vendeur IV. les médias et la promotion destinée à la clientèle 1. medias a. définition