La Force De Vente De Mercedes

parfaite du processus de production et une optimisation des relations avec les fournisseurs et sa chaîne logistique, c'est-à-dire avoir un bon rapport de force avec eux afin de réduire au maximum le prix de revient du produit pour pouvoir par la suite le vendre au prix le plus bas sur le marché mais en conservant une marge suffisante sur la vente de celui-ci. C’est le cas des baladeurs MP3 venus d’Asie qui sont semblables à ceux des grandes marques mais à des prix défiant toute concurrence. 3.

échelle dans des réseaux spécifiques. Le luxe ne tombe pas dans la vulgarité, contrairement aux produits de mass-premium auxquels le commun des mortels peut accéder. Par conséquent, sa présentation est soignée (design de l’objet, environnement de vente, service personnalisé, emballage…) ; il ne peut être vendu dans les grandes surfaces ni être possédé par trop de personnes, et le service offert au client est valorisé.  Le prix élevé : la fixation du prix d’un produit de luxe est essentiellement

mesure de la compétitivité (la mienne) interne sur les bases établies précédemment = par rapport aux FCS, et par rapport à la demande Répondre aux FCS est une condition pour entrer et espérer réussir sur ce marché. Si on a le facteur clé : c’est une force Si on ne l’a pas : c’est une faiblesse 2. La mesure de l’attractivité Un diagnostic pour prendre les bonnes décisions avec : • 2 phases : 1) L’audit externe : attractivité 2) L’audit interne : compétitivité L’analyse externe : Les composantes

________________ I_I_I ________________ I_I_I Question fermée (notoriété assistée) Je vais vous citer des marques de voitures. Vous voudrez bien me dire, pour chacune d’elles, si vous la connaissez, ne serait-ce que de nom ? Peugeot Renault Citroën Audi Fiat Mercedes Connaissez-vous une marque non citée ? Si Oui, laquelle ou lesquelles ? ________________ I_I_I ________________ I_I_I 20 Techniques quantitatives – Enquêtes par sondage Les étapes d’une enquête par sondage 1) Détermination de la méthode 2)

définis autour d’une technologie ou d’un marché. Par exemple : société de voitures : deux types de gammes, voitures pour les particuliers et voitures d’utilitaires. La ligne de produit : au sein d’une gamme on peut distinguer plusieurs lignes (ex chez mercedes dans la gamme des particuliers : ligne classe C, Classe A , Classe D … ) B Longueur largeur et profondeur La largeur d’une gamme est mesurée par le nombre de lignes qu’elle comprend. La profondeur d’une ligne est mesurée par le nombre de produits

livraison en temps et en heures et enfin un service après_ vente irréprochable. Pour cela Toyota doit se doter de procédures commerciales infaillibles permettant de gérer les facteurs de production d’une manière fiable rapide et précise. Toyota Motor Company (TMC), c’est distinguée du reste des constructeurs mondiaux en étant le précurseur dans l’utilisation des processus dans l’ensemble de ses activités (production, vente, service après vente) ce qui lui a valu sa place de leader mondial de l’automobile

Ceci dit, le client cherche à consommer un produit ayant une qualité qui ne concerne pas uniquement les spécifications techniques, mais aussi le délai de livraison, le design, l’accueil, le prix, la disponibilité et la compétence du service après vente. On parle ici de « la qualité totale » qui s’applique aux choix des matières premières et leurs fournisseurs, aux produits et leurs clients, aux personnels et aux managers de la société et de leurs méthodes de gestion. De ce fait, et pour être compétitifs

l’acheteur ne cherche pas généralement ces produits mais il peut céder à un besoin inhabituel ou peu fréquent. - Produits d’urgence : achetés quand les besoins est urgents. Exemple : les parapluies, il faut les placer dans plusieurs points de vente pour ne pas perdre des clients ou des ventes. b. Produit d’achat réfléchi : Ce sont des produits que le client pour les acheter fait de la comparaison selon les dimensions tel l’adaptation à ses besoins, qualité, prix, et style. Exemple : automobiles

Contraintes internes Possibilité de l’entreprise Spécificité Détermination de la compétence distinctive de la firme sur son marché Action programme marketing Elaboration de programme marketing : - Produit - Prix - Distribution - Communication - Après-vente. Contrôle Elabore par : ARROUBI RIDOUAN A LA DR/CS ISTA TAFILALET ERFOUD 10 1-Le point de départ est le marché. 2- La connaissance du marché permet de localiser les besoins (clairement définis ou seulement pressentis). 3-Après avoir préciser

spécialiste) Déterminer le prix à partir de l‟une des méthodes principales ( demande, concurrence, couts), Déterminer les conditions commerciales ( Remise, rabais, ristournes) et les conditions de vente Déterminser sa stratégie de prix( écrémage, pénétration, alignement, modulation). Définir la force de vente Choix des canaux de distribution. Choix des marchandisages à appliquer. Choix de la stratégie de commercialisation ( intensive, sélective, exclusive), Choix du type de communication ( globale, commerciale