La Méthode Soncas Sur Un Produit

indispensables au bon déroulement d’un contact commercial sont : La méthode SONCAS (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) qui permet de détecter les besoins et motivations d’achat du client. La méthode CAP (Caractéristique, Avantages, Preuves) est une technique argumentaire qui présente un produit correspondant aux besoins et motivations du client tout en le rassurant. La méthode FOSPA (Famille de produits, Occasion, Style, Préférence, Association) est aussi une technique argumentaire

|de devenir leader de la relation client. | | |Avantages concurrentiels : Les biens constituant le portefeuille produit et qui seront| | |présentés aux clients doivent être aux normes, de qualité et sont sélectionner avec | | |attention. La localisation

MÉTHODE SONCAS 1. Sécurité Le besoin de Sécurité est un besoin fondamental et concerne à la fois la sécurité physique, et la sécurité psychologique. Les signaux non verbaux : une rigueur importante, une personne qui parle peu, un style plutôt strict, un environnement qui intègre des équipements de protection. Questions à poser pour sonder le besoin de sécurité : • Vous allez prochainement être amené à prendre une décision, parmi plusieurs propositions qui vous seront faites par divers fournisseurs

négociation dans l’histoire 2- Les contextes de négociation Guerre Froide GIGN Entreprise Economie Commerce Politique Tout au long de la vie… Celui qui renonce à devenir le meilleur cesse déjà d’être bon ! 3- Les techniques de négociations a- La méthode OCEAN O les objets 2 types d’objets : Les objets quantitatifs : mesurables quantitativement (prix, condition de paiement…) Les objets qualitatifs : ils sont difficilement mesurables C  le contexte Les antécédents  les relations entre les 2 entreprises

0.02% du national B. UC dans son contexte local 1. Positionnement – Voulu et perçu 2. Plan de marchéage a. L’offre de produits et services * 6 pôles : – produits financiers – crédits – conquêtes (CAV) – Assurances (IARD) – Services – Épargne règlementée

sites indépendants) | | |Aspects mercatiques : | | |Produits de l’entreprise : produits de décoration et d’outillages de jardin | | |Stratégie de prix : pénétration

Besoins d’épanouissement   * —  Les mobiles d’achat => SONCAS —  SYMPATHIE : Recherche du plaisir procuré à soi ou autrui, fidélité à une marque —  ORGUEIL : Recherche de la valorisation personnelle —  NOUVEAUTE : Recherche de l’inédit, de l’innovation, du produit à la mode —  CONFORT : Recherche du produit confortable, pratique, facile à utiliser —  ARGENT : Recherche du produit économique —  SECURITE : Recherche du produit robuste, fiable, qui offre toutes les garanties de sécurité

argumentation en fonction des besoins découverts, réponses efficaces au objections du clients conclusion et prise de congé, suivi après-vente. Préparé par FBS – Février 2007 3 La préparation de l’entretien S’informer : Sur l’entreprise et ses produits Sur le marché et les concurrents Sur le client et l’historique de la relation commerciale Définir sa stratégie : Objectifs (qualitatif, quantitatif) Marge de manœuvre (maximum, minimum, repli) Stratégie de découverte Axe de l’argumentation Préparer

com | Dirigeants | Gaëtan Espitalier, Nicolas Eude, Kévin Frank-Vassal, Adrien Lombard | Chiffre d’affaires | Chiffre d’affaire prévisionnel de 200 000 € | Capital social | 10 000€ | Statut Juridique | S.A. | Nombre de salariés | 4 | Produits et/ou services | Lingerie masculine. | Code APE | 4771Z  Commerce de détail d'habillement en magasin spécialisé  | Date de début d’activité | 05/01/11 | Superficie | 24m² | Organigramme Historique L’entreprise a été créée le 05 janvier

DOSSIER DE NEGOCIATION EPREUVE E2 Lycée des métiers Louis Martin Bret Année scolaire 2011/2012 SOMMAIRE I. Présentation de l’entreprise Page 3 et 4 II. Fiche produit a. Gouttières corniche Page 5 b. Descentes d'eau Page 6 c. Accessoires de finition Page 7 d. Nuancier de couleurs Page 8 III. Fiche de négociation vente n°1 Page 9 et 10 IV. Fiche de négociation