La Méthode Soncas Sur Un Produit

d’entreprise Etude de marché Produit Prix Distrib. Comm. Résultat Phase d’étude Phase de réflexion Action Phase de réflexion : Le choix du couple produit / marché : * Produit : - Technique (caractéristique du produit). - Symbolique (marque). * Marché : - Un produit peut avoir plusieurs segments. (Particulier et professionnel). C’est ce qui correspond au DAS (Domaine d’Activité Stratégique), c'est-à-dire l’ensemble des couples produits / marchés ayant les mêmes

FICHE D’ANIMATION Produit : Banquette Jessica/ Banquette Julie [pic] [pic] Objectifs : - Fidéliser la clientèle - Réaliser + 10% Chiffre d’affaire Rayon Banquette - Vendre 10 banquettes - Prix : de 299 à 599 euros (modèle Jessica), de 559 à 699 euros (modèle Julie) Caractéristiques du produit : choix du matelas et choix de la housse (9 coloris aux choix : 7 unies

sondage directif/ non directif - Technique de questionnement - Savoir questionner - Savoir écouter - Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l’offre 1- L’argumentation - comment argumenter - comment construire l’argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » - un argumentaire ce n’est pas … - un argumentaire c’est… 2- Le traitement des objections Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani 2/ 50 Page 9 9 9 9 9 10 11 12 13 13 13 13 14 15 15 15 16 17 18 18 19 20 21 21 22 22 23

A- L’offre a) analyse quantitative b) analyse qualitative B- la demande Les offreurs (parts de marché, positionnement C- La distribution D- l’environnement III- Les types de marché A- La dimension du marché B- nature des produits vendus C- le degré de liberté des intervenants sur le marché ✓ Facteurs psychologiques :  Le besoin  La personnalité  Les motivations et les freins  L’attente  L’implication http://www.lesechos.fr/entreprises-sec

CORRESPONDANT 1. POSITIONNEMENT DE L’ENTREPRISE La zone de chalandise et son potentiel (gérer) La clientèle (vendre) La politique de produits et de service (vendre) La communication et le positionnement de l’unité commerciale sur son marché local (vendre) 2. DOSSSIER MERCATIQUE Le marchandisage de séduction (animer) Le marché et le plan de marchéage (vendre) L’offre produit (vendre) La fiche technique et l’argumentaire (vendre) L’argumentation et le traitement des objections (vendre) 3. ORIGINE

négociation - rattachées à l’offre - permettant de répondre aux objections - méthodes de conclusion 3- Les stratégies de négociations commerciales. La négociation de position : C’est le cas où chaque partenaire adopte une position, on se positionne dans un rôle, chacun présente ses arguments. Une fois ces arguments exposés

un marché spécifique. On parle de segments de marchés qui ont des caractéristiques communes et surtout des besoins similaires. [pic]Aspects Quantitatifs Marché étudié : générique et spécifique, marchés de substitution. Demande actuelle du produit et demande potentielle : clients de l’entreprise, clients de la concurrence, non-consommateurs relatifs et absolus. Consommation en valeur, en volume : totaux, variations, prévisions, saisonnalités. [pic]Aspects qualitatifs Déterminants du

DESS Marketing et Gestion Commerciale des Produits TECS DE VENTE 2004 Arnaud BARTON Ludovic GROSJEAN Différence entre vente et négociation Le vendeur ou la vendeuse est une personne qui fait un acte de vente, c'est à dire, qui cède un bien ou un service, moyennant un prix convenu. C'est un accord bilatéral entre un acheteur et un vendeur. Les métiers de la vente peuvent s'exercer entre deux personnes ou deux entreprise. La vente a toujours suivi l'évolution des moyens de communication

phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (proposition) ou à l'oral ! AVOIR UNE CONNAISSANCE ELARGIE DE L'OFFRE Vous souhaitez Présenter/Valoriser/Défendre votre offre, votre solution, votre prosposition, votre produit, ....., la seule connaissance technique ne suffit plus ! L'argumentation doit se situer à d'autres niveaux que le simple niveau technique. Vos acheteurs ont certainement envie de savoir si vous êtes capable de répondre à quelques-unes de leurs préoccupations

leurs défauts. Par exemple, Sony, réputée pour ses écrans, est connue pour son manque de rigueur en matière de connectique. Cependant, ne vous faites pas d'illusions: si il y a 15 ans, une télévision tenait jusqu'à aujourd'hui, de nos jours, les produits de ce type ne durent rarement plus de quelques années après la garantie Durée de vie et consommation électrique Entre 50 000 et 60 000 heures pour LCD. Entre 30 000 et 50 000 heures pour Plasma. Soit environ 6 heures par jour pendant 14 ans pour