Le Consommateur Irrationnel

Chapitre 7 : Le comportement du consommateur I/ Les facteurs individuels A/ Les besoins - Un besoin est un sentiment de manque - Le consommateur cherche à le satisfaire - Besoin innés (vitaux) ou acquis (imposés par la société) - Besoin (ex : manger) Différent désir, envie (ex : chocolat) Pyramide de MASLOW : Besoin d’accomplissement : utiliser toute ces capacités Besoins d’estime : d’être reconnu Besoins d’appartenance : à un groupe Besoin de sécurité : besoin d’être protégé

seuls les plus à l’écoute des tendances seront les plus triomphants. Les enseignes renouvèlent désormais leurs collections de manière permanente pour poursuivre les tendances et inciter les consommateurs à se rendre plus régulièrement dans leurs magasins. Toutefois, il est difficile de fidéliser les consommateurs français qui fréquentent généralement plusieurs enseignes. Les chaînes sont devenues majoritaires sur le marché, L’accroissement des centres commerciaux a aidé à ce changement. En

(producteur/consommateur). Ces choix ont lieu sur un marché où s’applique la loi de l’offre et de la demande. Le prix est un indicateur de rareté, il va influencer la stratégie du producteur (maximisation du profit) et il oblige le consommateur à faire des arbitrages (maximisation de la satisfaction de ses besoins) en fonction de sa contrainte budgétaire. Le prix est un indicateur de comparaison, il permet de comparer les coûts pour le producteur, et l’avantage retiré pour le consommateur. Le niveau

Comportement du consommateur Le comportement du consommateur est régi par une « boîte noire » : tel ou tel emballage, publicité qui va nous pousser à acheter, etc. cependant le consommateur a un comportement rationnel en éco, mais il a un comportement irrationnel puisqu’on dépense plus que nos revenus. Nous allons étudier des variables qualitatives et quantitatives (variable chiffrable qu’on va généraliser, entreprise en relation avec l’environnement du consommateur ou avec l’individu). Les facteurs

pourrions entrer dans une nouvelle ère de consommation «irrationnelle». La majorité des américains sont au courant des impacts négatifs sur leur santé d’un abus de Junk Food, et pourtant le taux d’obésité moyen ne cesse de progresser. Certains diront que les consommateurs n’ont pas le choix; la précarité étant le premier levier de vente de la Junk Food. Certains diront que les produits proposés correspondent plutôt bien à ce que les consommateurs recherchent en termes de rapport goût/praticité. Mais

éthique ou esthétique importe peu. Rien n'est alors plus rationnel que ce choix. On peut transposer cette logique au niveau politique et parler, de la même façon, d’ « homo politicus » parfaitement rationnel. - modèle consumériste (le votant est un consommateur sur un marché) 2) des critères objectifs - cf théorie de Boudon sur l’école - Le vote se fait théoriquement en fonction de critères objectifs : le programme, la proximité des idées entre le parti et le votant, le mode de scrutin… - pas beaucoup

menaces. L’avantage concurrentiel Toute entreprise doit tenter d’acquérir une position de force qui lui permette de se démarquer de ses concurrents. Cette position sera obtenue grâce à un élément distinctif qui, s’il est perçu positivement par les consommateurs, constituera un avantage concurrentiel. Cet élément peut être, entre autres, une particularité du produit, une façon différente d’utiliser les réseaux de distribution, un outil de promotion ou une politique de prix avantageuse. Pour l’entreprise

secteur. Il permet de comprendre l’importance de la marque, qui bien souvent justifie le prix et corresponds à un souci d’appartenance de la par du consommateur. Dans ce cadre le principal objectif du marketing de la mode est donc de concilier, de trouver un équilibre entre une volonté de distinction et un désir d’appartenance de la par du consommateur qui compose le seul tribunal de ce marché. Ensuite il est important de noter que le la mode n’a pas de fond, raison pour laquelle celle-ci peut emprunter

et de la demande ; au sens commercial large, le marché comprend tout l’environnement d’un produit ou d’une entreprise : fournisseurs, clients, banques, Etat, réglementations, technologie ; au sens commercial étroit, le marché est l’ensemble des consommateurs d’un produit sur un territoire géographique délimité et sur un laps de temps précis. Classification des marchés La classification des marchés repose sur différents critères : Critères Marchés La destination du produit Marché des biens de

Le comportement du consommateur Analyse des facteurs individuels A) Les besoins Classification des besoins : Besoin vital Besoin de civilisation Besoin générique Besoin dérivé Désirs Le modele de maslow : B) Les motivations et les freins : Les motivations : Classification selon H. Joannis Les motivations hédonistes (le plaisir comme s'acheter du chocolat) Les motivations oblatives ( faire plaisir à autrui comme offrir un cadeau) Les