Le Recrutement De La Force De Vente

Lexique RH & Recrutement Annuaires des Ecoles : La plupart des écoles d'ingénieurs, de commerces, et de plus en plus de troisièmes cycles universitaires publient des annuaires des diplômés qu'ils envoient généralement aux cabinets de recrutement. Ces annuaires sont un bon moyen de se faire connaître des cabinets de conseils en recrutement car ils permettent à ces derniers de pratiquer de l'approche directe de candidats (cf. ce terme). APPEl: Association des Professionnels Pour la Promotion

Sommaire Introduction 3 Chapitre n°1 : Cadre théorique de la réflexion 5 I. DEFINITION DE L'EXTERNALISATION ET DE LA FORCE DE VENTE 5 A. L’Externalisation 5 B. La Force de Vente 9 II. PERTINENCE DU SUJET 11 A. Pertinence sociale 11 B. Pertinence scientifique 20 III. LES COURANTS DE RECHERCHE 29 A. La TCT (Théorie des Coûts de Transaction) 29 B. La RBV (Ressources Base Value) 30 C. Une problématique commune 30 IV. PROBLEMATIQUE 38 A. Enoncé

consiste, pour le dirigeant, à s’entourer d’un encadrement pléthorique. PEE : Plan Epargne Entreprise Analyse Transactionnelle : L'analyse transactionnelle permet de définir trois types de personnalités. Cette méthode est couramment utilisée dans la vente, la négociation, le management et la communication. ABREVIATIONS CDD : Contrat à Durée Déterminée CDI : Contrat à Durée Indéterminée INSEAD : Ecole de commerce basée à Fontainebleau et préparant à un Master in Business Administration de réputation

Chap 1:Connaitre la force de vente | | 1 PVCorrigé | | TP3 – Les activités du vendeur | | Repérer les objectifs généraux et opérationnels des opérations de prospection Identifier les compétences nécessaires pour effectuer la prospection Travail à faire: Prenez connaissance du document 1 extrait de la revue Action commerciale n° 253 (http://www.actionco.fr) et répondez aux questions Document 1 : La prospection Ces commerciaux d’un genre particulier que sont

des produits bancaires : ✓ Elargissement du réseau grâce à l’ouverture d’agence de proximité, pour être le plus proche possible du citoyen. ✓ Recrutement d’un personnel qualifié avec de bonnes compétences et le doter d’outils et de moyens pour une meilleure prospection. ✓ Formation et mobilisation continue de la force de vente. ✓ Augmenter la qualité de service de manière mesurable et objective. ✓ Développer des relations directes avec les clients actuels. ✓

| | | | | | |X | |1 |Vente en show room | | | | | | |X

mqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwwerty uiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdf ghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnm MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE | | Séquence 1 : LE CONTEXTE DU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE I) Délimiter la notion de force de vente : A. L’approche hiérarchique : Elle se fait à travers un organigramme dans lequel on retrouve : Les chefs des ventes peuvent être repartis par produits ou par régions. Et à la

CAS KRAMO DOSSIER 2 : Recrutement et Gestion des carrières 3- Contrat de Travail pour les commerciaux et pour l’entreprise Avantages Inconvénients Pour l’Entreprise Possibilité d’orienter l’activité aussi bien quantitative que qualitative Gestion d’un personnel salarie Frais fixe à couvrir par un Chiffre d’affaire minimum Pour les commerciaux Sécurité Couverture sociale Direction dans le travail et bénéficie du savoir-faire et de l’expérience de l’entreprise Lien de subordination juridique

L’essentiel du cours » cas 21 LAGON PRO distribution La politique de distribution de l’entreprise industrielle Les choix stratégiques en matière de distribution, Gestion du réseau 17 Distribution INTEGREE PARTAGEE SOUS -TRAITEE VENTE DIRECTE Associations d’entreprises, partenariat (GIE) RECOURS A DES INTERMEDIAIRES Agences Agencescommerciales Négociants Dépositaires Grossistes Franchisés commerciales Concessionnaires Concessionnaires Filiales de

financement……………………………………………………………………………………….…..2 3. Politique de production…………………………………………………………………………………………….2 1. Production propre 2. Sous-traitance 3. Produits 4. Politique commerciale………………………………………………………………………………………………4 1. Prix 2. Force de vente 3. Budget communication et commercial 5. Politique sociale………………………………………………………………………………………………….. ..5 4. DIAGNOSTIC DE L’ENTREPRISE AU TERME DE 4 ANNEES D’ACTIVITES…………………………….PAGE 6 1. Analyse financière…………………………………………………………………………………………………6