Les Caractéristiques De La Perception

rôles dans une situation d’achat * L’initiateur * L’influenceur * Le décideur * L’acheteur * L’utilisateur Le rôle du commercial selon l’optique marketing Marketing mix dans le marché cible Produit : qualité, caractéristiques et oppinions, style, marque, conditionnement, garantie, services après-vente) Prix : tarif, remise, rabais, conditions de paiement, conditions de crédit Communication : promotion, publicité, relations publicques, marketing direct Distribution :

Statut Bureaucratie Culture orga. Environnement orga. Individu Groupe Organisation Conflit Politique orga. Pouvoir 7 Fondements du CO • Le CO tient compte des contingences. Cette approche permet de gérer les situations en fonction de leurs caractéristiques. • Le CO est une science appliquée dont l’objectif est de trouver des réponses à des questions concrètes. • Le CO s’appuie sur des bases scientifiques. 8 Contrat psychologique • Correspond à ce qu’un employé, dans le cadre d’une relation de

sociale implique que la cible d'influence et la source fassent partie d'une catégorie sociale semblable | |ou différente et qu'elles aient conscience de ce fait, ainsi que des caractéristiques de leurs catégories respectives. | |Ceci étant, les cibles intérioriseront naturellement les caractéristiques de la catégorie dont elles s'estiment membre, tandis qu'elles | |repousseront celles provenant de sources extérieures à leur catégorie, a fortiori si elles sont en opposition particulière

a la perception par les consommateurs de cette double labellisation. ´ Cadre theorique et propositions de recherche Importance des attributs ´ de confiance dans la qualite ˆ percue : le role des labels ¸ ´ Un des apports de l’economie de l’informa´ tion dans la comprehension du processus de valorisation des biens par le consomma´ teur est d’avoir distingue ceux-ci suivant le ´ niveau d’information de leurs caracteristiques. Ainsi, on peut distinguer trois types ´ ´ de caracteristiques : les

Stratégie différenciée • Stratégie concentrée Segment 1 Segment 2 segment3 • Stratégie One-to-One 1 produit 1 client Le ciblage La stratégie du One-to-one « Stratégie d’individualisation de l’offre visant à tenir compte des caractéristiques spécifiques de chaque client visé » Cette stratégie est fortement employée dans le B to B Le ciblage La stratégie du One-to-one Avantages: - Image d’expertise - Parfaite adéquation entre le produit demandé et le produit livré Inconvénients:

seulement le service de base propre à la classe de produit, mais également un ensemble de distinctifs entre marques, susceptibles services les secondaires, nécessaires ou ajoutés, qui constituent des éléments d’influencer préférences des acheteurs. Caractéristiqu Attributs es objectives Utilités Utilit partiell é es total Importanc Présence e e des attributs Évaluation … C1i … … C2i … … C3i … … … Cni … Fiche technique A1 A2 A3 … An W1 W2 W3 … Wn X1 X2 X3 … Xn u1 u2 u3 … un Modèle d’intégration

que des services supplémentaires qu’ils soient nécessaires ou ajoutés. Ces derniers pouvant influencer les décisions du consommateur constitueraient des critères de choix. Nous pouvons modéliser le produit de manière empirique à partir des perceptions des acheteurs recueillies par les études de marché et comparer ensuite le modèle ainsi constitué avec la réalité. Si l’ajustement s’avère bon, cette modélisation du produit servirait comme un indicateur de prévision fiable des comportements

défavorisée, avec une attention particulière accordée à cette dernière. Les résultats montrent que le contenu du stéréotype associé aux étudiants défavorisés fait apparaître des caractéristiques positives (courage, travail, détermination), et cela, indépendamment de la méthode utilisée. Cela n’est pas le cas des caractéristiques négatives (notamment ceux liés aux capacités intellectuelles), dont le repérage dépend de la méthode. Parallèlement, les résultats indiquent un stéréotype positif associé aux

PSYCHOLOGIE DU CONOSMMATEUR Mars 2014 Plan du cours I/ Principales influences sur le comportement A/ Les caractéristiques individuelles a- Caractéristiques sociodémographqiue b- Caractéristiques psychologiques 1-b : Les besoins et les motivations 2-b : Le concept de soi 3-b : L’implication c- Caractéristiques psychographiques 1-c : Personnalité 2-c : Valeurs 3-c : Styles de vie B/L’environnement du consommateur 1- La culture 2- Les classes sociales 3- Les groupes et influences interpersonnelles

consommation. « Le marketing sensoriel se définit comme l’ensemble des variables d’actions contrôlées par le producteur et/ou le distributeur pour créer autour du produit ou du service une atmosphère multi sensorielle spécifique, soit à travers les caractéristiques du produit lui-même, soit à travers la communication en sa faveur, soit à travers l’environnement du produit au point de vente. » - Marc Filser, professeur à l’Université de Bourgogne (2003) 1.2 OBJECTIFS Le marketing sensoriel poursuit