Methode Cap Soncas

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

l'agence, présentation objectif entretient 2. Découverte des besoins : Besoins et motivation du client. Technique (SONCAS, SABONE, PICASSO) 3. Reformulation 4. Argumentation : méthode CAP 5. Traitement des objections  6. Présentation du prix : 7. Signature du bon de commande 8. Remerciements et prise de congé VI. L'ARGUMENTATION ET LA PRESENSATION DU PRIX La méthode CAP Caractéristiques : La recommandation doit détailler les spécialités des moyens de communication proposés et insister

| |atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires et de marge pour rentabiliser sa surface de vente | L’offre commerciale doit être commercialisée avec des méthodes et techniques de vente adaptées. 1. La politique de produit a) Les caractères de l’assortiment Définition : l’assortiment correspond à l’ensemble des produits proposés à la clientèle d’un point de vente La dimension de l’assortiment

Produit 2 pages Photo produit (1/4 de page) 1. Fiche caractéristique du produit Ligne de produit ou produit concerné : Rayon : Marque : Reprendre tableau avec les caractéristiques commerciales, techniques, psychologiques,… 2. CAP/SONCAS Tableau 3. Méthode de vente utilisée III. Plan de Marchéage 1 page 1. Approche Commerciale * Evolution du marché * Gamme de prix * Clientèle visée * Positionnement par rapport aux concurrents 2. Communication liée au produit (ce qui se fait

sont utilisées autour d’une seule et unique stratégie commerciale qui repose sur la méthode des 4C : 1er étape : Contacter 2ème étape : Connaître 3ème étape : Convaincre 4ème étape : Conclure En effet, cette technique de vente permet de maîtriser l’entretien de vente en 4 étapes distinctes qui reposent sur une volonté de mieux vendre en comprenant avec exactitude son client et ses besoins. Cette méthode de vente date des années 60 lorsque la société « RANK » introduit les bases structurées

vendre. Dès le profil de la personne déterminée Nous pouvons ensuite trouver le produit qui répond à ses besoins et appliquer l’argumentaire adapté selon le CAP SONCAS. Le CAP SONCAS m’a permis de cerner les attentes et besoins du client, savoir comment argumenter et le persuader à l’achat. Le CAP SONCAS se défini comme un argumentaire, Caractéristique, Avantage et Preuve, que l’on va utiliser pour convaincre le client qui peut-être de différente nature : Sécurité

salariés | | |assortiment | | |méthode de vente |Cf cours sur les méthodes de vente | |circuit de distribution | | |services offerts |

objectifs ou avoir des objectifs fixer par ses supérieurs).· Préparer sa tenue · Préparer ses OAV (outils d’aide à la vente) : Argumentaire de vente, CAP/SONCASELe CAP/SONCASE est un argumentaire pour le client.CaractéristiquesAvantagesPreuvesSONCASE II. Accueil client. Afin d’accueillir le client il existe différentes méthodes :· Le SBRAM : (Sourire, Bonjour, Regard, Au revoir, Merci.)· Le VVV (Visuel, Vocal, Verbal.) III. Recherche des besoins. La

cible Les clients de passage, les clients qui attendent leurs trains et les étrangers. La méthodologie utilisée Elaboration d’une méthode de vente, vente en autonomie et évaluation de mes performances. Préparation d’entretien (Réalisation O.A.V) Les moyens et techniques mis en œuvre Préparation de la vente : Outils d’aide à la vente Briefing Argumentaire CAP/SONCAS Fiche produit Tablette/Smartphone Echantillons, Testeurs, Touche à sentir Plan découverte* Plan de découverte Problème

Offre commerciale adaptée à la situation b) Points négociables c) Risques Commerciaux d) Règles Culturelles et Ethiques e) Evaluation des différences Troisième Partie : Outils commerciaux et supports de Communication. a) Méthode SONCAS / CAP b) Questions au client c) Objections et réfutations d) Fiche de vocabulaire technique Quatrième Partie : Annexes 1. Listes de toutes les Prestations proposées par Oxygene Dive Center 2. Listes des prix des prestations 3. Liste